現(xiàn)在做電商，還能發(fā)財(cái)嗎？
在大眾輿論場(chǎng)，“生意難做”“利潤(rùn)太低”的討論越來越喧囂，但與此同時(shí)，“新手開店暴力高利潤(rùn)選品指南”的致富經(jīng)，依然在網(wǎng)絡(luò)上流傳，收割著一批又一批希望從電商中淘到金的門外漢。
行業(yè)里流傳著的暴富故事太過刺激，比如98年出生的江西小伙余文，靠一件代發(fā)的無貨源模式，最高峰一天掙200多萬，一年實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由。
在前人耀眼的財(cái)富故事光環(huán)下，很少有人能夠抵擋得住低成本、低投入、發(fā)大財(cái)?shù)恼T惑，因此，電商賣家成為了過去幾年高速增長(zhǎng)的一個(gè)群體。公開數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)存量電商相關(guān)企業(yè)近600萬家，兩年平均增長(zhǎng)率達(dá)32.1%。
但是激情入坑之才會(huì)發(fā)現(xiàn)，靠電商致富沒想象中那么簡(jiǎn)單，從發(fā)家致富的神器到不如打工的嫌棄，什么變了？在電商越來越難做的共識(shí)之下，究竟又有著什么樣的現(xiàn)實(shí)？
填平信息差
電商曾經(jīng)有多瘋狂？
2016年，18歲的余文成為電商賣家，在22歲那年，他的公司年凈利潤(rùn)突破了2000萬。余文的發(fā)家神器是“無貨源一件代發(fā)模式”，不用生產(chǎn)、不用進(jìn)貨，只要準(zhǔn)備好產(chǎn)品信息，做好主圖、詳情頁、視頻、介紹詳圖等內(nèi)容，發(fā)布商品后，顧客下單，由供應(yīng)商完成發(fā)貨即可。幾乎是無本萬利的生意。
同樣的一塊電熱毯，別人的店鋪賣12塊9，余文的店鋪賣58塊9，價(jià)格雖然高，但并不愁銷量，加上利潤(rùn)高，掙得反而更多。這看上去有些匪夷所思，其實(shí)是因?yàn)橛辔淖采狭穗娚痰膫€(gè)性化推薦紅利。
個(gè)性化推薦的技術(shù)發(fā)展，使得系統(tǒng)能為不同消費(fèi)能力的用戶，匹配對(duì)應(yīng)價(jià)格區(qū)間的商品，一位有500塊消費(fèi)能力的用戶，不會(huì)愿意買一塊12.9元的電熱毯。系統(tǒng)決定了這部分用戶不會(huì)在搜索結(jié)果、推薦信息中看到12.9元的電熱毯，而愿意為品質(zhì)買單的用戶，也被困在了信息繭房中。
余文抓住了機(jī)會(huì)，得以乘風(fēng)起勢(shì)，但他的故事難以復(fù)制，因?yàn)?span style="font-weight: 700;">今時(shí)不同往日，電商行業(yè)的游戲規(guī)則在過去兩年已經(jīng)發(fā)生巨變。
最顯著的變化，來自消費(fèi)者。
曾被個(gè)性化推薦的信息繭房圍困的消費(fèi)者們，正在主動(dòng)走出那道無形的電子圍欄。社交網(wǎng)絡(luò)上，把“家電置物架”換成“角鋼置物架”的網(wǎng)購(gòu)平替關(guān)鍵詞攻略，在搜索詞“漢服”前面加上原產(chǎn)地“曹縣”的搜索技巧極受追捧。消費(fèi)者們交換著突破平臺(tái)信息差、人群標(biāo)簽的方法，只為買到更加物美價(jià)廉的東西。
消費(fèi)者們用實(shí)際行動(dòng)表達(dá)了自己的主張：不再為高溢價(jià)買單。
同時(shí)，各類折扣店、平價(jià)消費(fèi)場(chǎng)所興盛，以及平替、國(guó)貨、反向消費(fèi)的崛起，都在指向同一個(gè)結(jié)論：理性消費(fèi)正取代買買買、囤囤囤的沖動(dòng)消費(fèi)，成為市場(chǎng)新的主流情緒。
需求側(cè)市場(chǎng)情緒的轉(zhuǎn)變固然與全球經(jīng)濟(jì)下行壓力加大有關(guān)，但是，新一代消費(fèi)者對(duì)過度消費(fèi)、虛榮消費(fèi)的反思，更是促使轉(zhuǎn)變發(fā)生的內(nèi)在動(dòng)因。
無關(guān)消費(fèi)升級(jí)或消費(fèi)降級(jí)，理性消費(fèi)的核心在于，消費(fèi)者更加看重商品本身的品質(zhì)，以及品質(zhì)與價(jià)格之間的匹配度，而不再為華而不實(shí)的營(yíng)銷、炒作等附加品買單，在保證品質(zhì)的前提下，把錢花在刀刃上。
對(duì)踏實(shí)經(jīng)營(yíng)的商家來說，做生意的底層邏輯沒有發(fā)生根本變化，只要拿得出手質(zhì)價(jià)相符的好東西，消費(fèi)者一樣會(huì)買單。而對(duì)于試圖用老辦法發(fā)大財(cái)?shù)纳碳襾碚f，這絕對(duì)算不上是什么好事——當(dāng)消費(fèi)者有了貨比三家，甚至拉通全網(wǎng)進(jìn)行比價(jià)的意識(shí)后，想通過打信息差，把一樣的東西以更高的價(jià)格賣給用戶，難以實(shí)現(xiàn)。
市場(chǎng)情緒的轉(zhuǎn)變，瓦解了從信息差中賺取高額利潤(rùn)的玩法基礎(chǔ)，但這還不是事情的全部。
歡迎進(jìn)入買方時(shí)代
消費(fèi)者偏好的變化，之所以能如此深刻地影響到電商的游戲規(guī)則，更深層的原因在于供需關(guān)系發(fā)生了變化。
受疫情期間供給階段性不足、需求階段性爆發(fā)的影響，過去幾年生產(chǎn)型投資增多，并于近兩年逐漸釋放產(chǎn)能，然而，滯后釋放的產(chǎn)能趕上的卻是后疫情時(shí)代逐漸降溫的消費(fèi)退潮，供給與需求的步伐不一致，導(dǎo)致全球都進(jìn)入了供給過剩階段。
當(dāng)供大于求，市場(chǎng)便進(jìn)入了買方時(shí)代，消費(fèi)者掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，定價(jià)權(quán)也自然向需求端轉(zhuǎn)移。
供需雙方不匹配的矛盾在電商行業(yè)更加突出。過去幾年，受疫情影響，寬松的貨幣政策促使需求短時(shí)間內(nèi)爆發(fā)，加之線上經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，共同釀造了電商行業(yè)大有可為的狀態(tài)，吸引了大批人投身其中掘金。
根據(jù)企查查數(shù)據(jù)，截止2021年11月，我國(guó)存量“電商”相關(guān)企業(yè)超過571萬家，兩年平均增長(zhǎng)率達(dá)32.1%。其中，共有“直播”相關(guān)企業(yè)39.3萬家，2019年前三季度新增6000多家，2020年前三季度新增2.49萬家，2021年前三季度新增26.4萬家，兩年平均增長(zhǎng)率高達(dá)630.4%。
商家蜂擁而入，而蛋糕就那么大，根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，2021年前三季度，全國(guó)網(wǎng)上零售額同比增長(zhǎng)18.5%；其中，實(shí)物商品網(wǎng)上零售額同比增長(zhǎng)15.2%。2024年1-5月，我國(guó)網(wǎng)上零售額達(dá)到5.77萬億元，同比增長(zhǎng)12.4%。這一數(shù)字遠(yuǎn)低于存量“電商”企業(yè)增長(zhǎng)速度，甚至不到一半。
商家過剩、供應(yīng)過剩，試圖分蛋糕的人其增速遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于蛋糕做大的速度，這注定了電商賣家高利潤(rùn)時(shí)代的終結(jié)，也注定了做電商倒東西、賺差價(jià)、一夜暴富的空間已經(jīng)不再，還妄圖用從前的方法釣大魚，無異于刻舟求劍。這也是為什么許多商家越來越覺得生意難做的原因，歸根結(jié)底，市場(chǎng)變了。
商家要賺錢、平臺(tái)要發(fā)展，都必須主動(dòng)去適應(yīng)供需關(guān)系的變化。
新的市場(chǎng)環(huán)境，需要新的競(jìng)爭(zhēng)策略。在供大于求的市場(chǎng)環(huán)境下，電商賣家的核心競(jìng)爭(zhēng)力必須回歸到商品和效率本身，拿得出高性價(jià)比、高品質(zhì)的東西，才能讓消費(fèi)者買單，提高自身的供應(yīng)鏈效率、管理效率，才能從極致性價(jià)比中保留自己的利潤(rùn)空間，做可持續(xù)的生意。
因此，在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，沒有生產(chǎn)端、供應(yīng)鏈等成本控制核心競(jìng)爭(zhēng)力的商家，很難在現(xiàn)有商業(yè)環(huán)境中活得下去、活得長(zhǎng)久、活得好。而一旦具備這些能力，就能抓住新一輪機(jī)遇，完成騰飛和超越。
真功夫與硬道理
商業(yè)發(fā)展主邏輯的輪替，注定要讓一部分人失意，一部分人得意。
90后山東小伙郭洪凱是熊家社的創(chuàng)始人，2020年春節(jié)，郭洪凱開始做拼多多個(gè)人店鋪，銷售兒童手工棉衣。店開了沒幾個(gè)月，一款肚圍訂單猛增，從日銷突破1000單，到日銷穩(wěn)定在8000單以上，再到日銷售額突破20萬。
主營(yíng)兒童服飾用品的熊家社，店鋪價(jià)格最高的單品也不過30元出頭，能在競(jìng)爭(zhēng)中殺出重圍，靠的是有品質(zhì)的低價(jià)。熊家社地處山東德州，遠(yuǎn)離童裝產(chǎn)業(yè)帶，缺少原材料采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，硬著頭皮拼低價(jià)是走不通的，這迫使熊家社從面料、花色、款式、功能等方面去尋找突破，去細(xì)分市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)增量空間，找到藍(lán)海、挖掘差異點(diǎn)、放大長(zhǎng)板，在保證產(chǎn)品品質(zhì)的前提下，形成價(jià)格上的比較優(yōu)勢(shì)。在郭洪凱看來，熊家社的核心競(jìng)爭(zhēng)力是“比工廠懂運(yùn)營(yíng)、比運(yùn)營(yíng)有供應(yīng)優(yōu)勢(shì)”。
熊家社能夠崛起，源于其呼應(yīng)了理性消費(fèi)、供應(yīng)過剩的市場(chǎng)趨勢(shì)。而如熊家社一般抓住現(xiàn)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主旋律，并實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展的商家并非孤例。
在大眾樸素的感知中，以熊家社為代表的賣家們把商品品質(zhì)和價(jià)格都“卷”出了新高度，而事實(shí)上，“低價(jià)”二字遠(yuǎn)非表面上看到的那么簡(jiǎn)單，其實(shí)質(zhì)是需求端對(duì)質(zhì)價(jià)的追求，供給端對(duì)效率的提升等等在市場(chǎng)底層所發(fā)生的錯(cuò)綜復(fù)雜的變化，只是最終呈現(xiàn)并被大眾強(qiáng)烈感知到的，集中在了低價(jià)二字上。
低價(jià)看似是簡(jiǎn)單粗暴的評(píng)價(jià)指標(biāo)，其實(shí)最本質(zhì)地反映了市場(chǎng)的變化，作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)最靈敏的調(diào)節(jié)手段，價(jià)格最真實(shí)地呈現(xiàn)需求與供給的博弈結(jié)果。在最本源的市場(chǎng)規(guī)律基礎(chǔ)之上制定的游戲規(guī)則，既是最大的公平，也是最大的機(jī)遇。
對(duì)于潛心從產(chǎn)品、效率上下功夫的賣家而言，電商不容易掙錢是個(gè)偽命題，因?yàn)橹灰恋孟滦木毦陀补Ψ?，永遠(yuǎn)都能分得到最可口的蛋糕。