文/路世明
來(lái)源/鋅財(cái)經(jīng)（ID:xincaijing）
近日，互聯(lián)網(wǎng)眾籌平臺(tái)“水滴籌”再登熱搜。有媒體曝出水滴籌大病籌款鏈接存在灰色鏈條，背后籌款中介抽成最高達(dá)70%，消息一出，水滴籌緊急發(fā)布了聲明。
來(lái)源：水滴官方微博
這已不是水滴第一次面臨這樣的爭(zhēng)議，而每一次被質(zhì)疑，其回應(yīng)也都是大同小異。先是將惡劣行為歸咎于第三方，再順便強(qiáng)調(diào)一下非公益組織的屬性，最后講一句似真非假請(qǐng)求監(jiān)督的話。
在商業(yè)關(guān)系上，水滴籌或許與這些所謂的第三方平臺(tái)沒(méi)有關(guān)聯(lián)。但無(wú)論是募集善款的人還是捐款人，都很難區(qū)分其中關(guān)系，他們信任的還是水滴籌這個(gè)平臺(tái)。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，水滴籌應(yīng)當(dāng)持續(xù)加大審核和把關(guān)力度，保證社會(huì)公益的信譽(yù)。
但面對(duì)多次質(zhì)疑，水滴每次回應(yīng)的核心仍然是撇清責(zé)任。
籌款信息的審核難嗎？在這個(gè)信息發(fā)達(dá)的時(shí)代，這絕對(duì)不是什么困難的事。只是，水滴籌作為水滴的起家業(yè)務(wù)，一旦加大審核力度，相當(dāng)于縮小了流量入口。這不僅僅會(huì)對(duì)其現(xiàn)金流造成一定影響，也會(huì)對(duì)后續(xù)的保險(xiǎn)變現(xiàn)造成不小損傷。
因此，水滴從水滴籌開(kāi)始就不得不在部分環(huán)節(jié)上做好套路，保證盈利的持續(xù)性。比如在籌款階段放松審核，確保資金和用戶的流入；再比如推廣階段的末尾淘汰制，確保用戶池不斷擴(kuò)大；又比如保險(xiǎn)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的“誘人”宣傳，確保轉(zhuǎn)化率和變現(xiàn)。
這場(chǎng)環(huán)環(huán)相扣的流量生意，讓水滴不得睜一只眼閉一只眼。但披著公益的外衣做生意，又能做多久呢？
做眾籌只是過(guò)程
在很多人看來(lái)，通過(guò)大病眾籌平臺(tái)捐助善款之后，錢(qián)就可以直接給到需要幫助的患者。
但事實(shí)上，捐款人要先將錢(qián)捐到平臺(tái)，等款項(xiàng)籌集夠了，平臺(tái)才會(huì)統(tǒng)一轉(zhuǎn)給患者。也就是說(shuō)，這中間存在一個(gè)時(shí)間差。根據(jù)水滴籌的相關(guān)協(xié)議，如無(wú)特殊原因，默認(rèn)籌款期為30天。
一個(gè)月的時(shí)間對(duì)于一個(gè)玩現(xiàn)金流的企業(yè)來(lái)說(shuō)，至關(guān)重要。用戶量較小的籌款平臺(tái)或許無(wú)法體現(xiàn)，但像水滴籌這樣的大平臺(tái)，只要款項(xiàng)流通不停，平臺(tái)的資金就能一直保持在不小的規(guī)模。
水滴發(fā)布的2022年第一季度財(cái)報(bào)顯示，截至2022年3月末，有超過(guò)4.03億人通過(guò)水滴籌累計(jì)向近250萬(wàn)名患者捐贈(zèng)約509億元。
另?yè)?jù)此前招股書(shū)及財(cái)報(bào)，截至2020年12月31日，水滴籌累計(jì)幫助募集資金超過(guò)370億元人民幣。而2022年一季度，水滴籌籌款規(guī)模約25億元。
由此可算出，2021年水滴籌籌款規(guī)模約114億。即便按照保守的理財(cái)方式計(jì)算，募捐資金每年也能在水滴籌的賬戶上產(chǎn)生5000萬(wàn)到1億元的利息。
不過(guò)，對(duì)于已在美上市的水滴來(lái)說(shuō)，這些錢(qián)仍然滿足不了胃口，它需要的是更大資金規(guī)模。換言之，水滴籌需要更多的籌款者和捐款者。那么如何才能實(shí)現(xiàn)用戶規(guī)模的增長(zhǎng)呢？放松審核無(wú)疑是一個(gè)快捷、有效的辦法。
西安李先生的母親在2021年末因心臟疾病住院，在入院第二天，便有一個(gè)自稱是水滴籌員工的男子找到李先生，說(shuō)可以幫助他眾籌醫(yī)療費(fèi)用，且只需要發(fā)送相關(guān)資料圖片，其他事宜不用操心。
李先生向鋅財(cái)經(jīng)表示：“當(dāng)時(shí)還以為是騙子，但想想也沒(méi)什么損失，就讓他辦了。等捐款鏈接出來(lái)后，我才發(fā)現(xiàn)寫(xiě)的好慘。我母親的病確實(shí)不輕，但也沒(méi)那么嚴(yán)重，但那個(gè)業(yè)務(wù)員說(shuō)這樣才能捐的快。”
李先生向鋅財(cái)經(jīng)表述
此外，據(jù)李先生回憶，醫(yī)生表示需要大概10萬(wàn)元左右的醫(yī)療費(fèi)用，醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)完基本上就5萬(wàn)左右。而這位自稱水滴籌員工的男子，在沒(méi)有向李先生詢問(wèn)的情況下，直接填寫(xiě)了10萬(wàn)元的籌款金額。
經(jīng)了解，李先生家的經(jīng)濟(jì)情況雖然算不上富裕，但作為一家國(guó)企的技術(shù)人員，生活上一直也不算太糟糕，名下無(wú)房產(chǎn)，但擁有一輛價(jià)值十萬(wàn)左右的國(guó)產(chǎn)汽車(chē)。
李先生的經(jīng)歷并不是個(gè)例，雖然水滴籌不斷表示要嚴(yán)厲打擊虛假籌款，但事實(shí)是，水滴籌的籌款流程仍然非常簡(jiǎn)單，分為基本信息、求助說(shuō)明、醫(yī)療證明、經(jīng)濟(jì)狀況四部分。
求助說(shuō)明部分完全可以套用水滴籌提供的“模板”，而醫(yī)療證明部分，有部分“志愿者”會(huì)帶著患者糾纏醫(yī)生，開(kāi)病情較為嚴(yán)重的證明，以便于提升籌款金額。至于經(jīng)濟(jì)狀況，也基本由籌款人自行“決定”。
來(lái)源：水滴籌
審核機(jī)制的寬松，的確能帶給水滴籌更多的用戶量和捐款資金，但也在不斷地?fù)p害著公益信譽(yù)，讓捐款者無(wú)法相信誰(shuí)是那個(gè)真正需要幫助的人，讓真正需要幫助的人得不到應(yīng)有的幫助。
搞流量才是核心
對(duì)于水滴籌來(lái)說(shuō)，其核心絕不是資金池帶來(lái)的那點(diǎn)利息，而是流量。
水滴籌是以0手續(xù)費(fèi)切入市場(chǎng)的，而這也意味著每籌款100萬(wàn)元，水滴籌就要虧損2萬(wàn)元左右，這也是水滴籌被大眾自動(dòng)歸為“公益組織”的重要原因之一。
補(bǔ)貼并不是長(zhǎng)久之計(jì)。作為水滴的核心人物，沈鵬曾是美團(tuán)的10號(hào)員工，線下地推是美團(tuán)的強(qiáng)項(xiàng)，而這一強(qiáng)項(xiàng)也被沈鵬帶到了水滴。
據(jù)此前央視報(bào)道，水滴籌在全國(guó)超過(guò)40個(gè)城市的大醫(yī)院派遣地推人員進(jìn)行推銷(xiāo)，通過(guò)掃樓的形式勸導(dǎo)各個(gè)患者進(jìn)行水滴籌，發(fā)布籌款信息之后，再通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、朋友圈進(jìn)行傳播。每一單成交的傭金豐厚，甚至不少人因此月入過(guò)萬(wàn)。
為了快速占領(lǐng)市場(chǎng)，激發(fā)地推團(tuán)隊(duì)效率，水滴籌還曾設(shè)置末尾淘汰制，員工每個(gè)月最少得完成35單，否則就會(huì)被淘汰。
只地推還不夠，2019年水滴獲得了兩輪共計(jì)10億元左右的巨額融資。被資本追捧的高光時(shí)刻，有媒體報(bào)道，今日頭條相關(guān)部門(mén)的負(fù)責(zé)人曾透露：水滴每天在我們這里投放幾百萬(wàn)的廣告。
通過(guò)補(bǔ)貼、地推、線上推廣，加之朋友圈的傳播效果，水滴籌短時(shí)間內(nèi)聚集了大量用戶。但隨著民眾的質(zhì)疑和監(jiān)管的完善，水滴籌也開(kāi)始變得不那么激進(jìn)。不過(guò)，“流量是核心”這一主題至今仍然沒(méi)有改變。
鋅財(cái)經(jīng)近日在某招聘網(wǎng)站上發(fā)現(xiàn)，水滴旗下公司石家莊水滴互聯(lián)科技有限公司在河北廊坊、江蘇揚(yáng)州、河南焦作等地招聘“水滴籌城市代理商”、“水滴籌城市合作伙伴”、“水滴籌籌款合伙人”等崗位。
除此之外，獵聘網(wǎng)顯示，水滴公司仍在上海、武漢、湛江、深圳、中山等全國(guó)數(shù)十個(gè)城市招聘籌款顧問(wèn)。
來(lái)源：獵聘
水滴2021年財(cái)報(bào)顯示，水滴公司全職員工僅為2936人。公司稱，2021年全職員工數(shù)量下降，主要是由于公司將某些銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)功能外包給第三方。
在財(cái)報(bào)中風(fēng)險(xiǎn)提示部分，水滴表示：我們現(xiàn)有的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)可能不足以全部識(shí)別或減輕我們面對(duì)的所有風(fēng)險(xiǎn)。我們會(huì)面臨欺詐，或者員工、籌款顧問(wèn)、客戶服務(wù)人員以及其他第三方組織的不當(dāng)操作。
搞笑的是，水滴又稱：我們現(xiàn)在聘用第三方用戶獲取渠道來(lái)為我們平臺(tái)上的保險(xiǎn)產(chǎn)品吸引客戶。
來(lái)源：水滴財(cái)報(bào)
無(wú)論是從財(cái)報(bào)闡述，還是實(shí)際招聘信息，都足以證明水滴授權(quán)第三方途徑的事實(shí)。而在這些所謂的第三方里，便包含了不少的“職業(yè)籌款推廣人”。
職業(yè)籌款推廣人的運(yùn)作邏輯其實(shí)很簡(jiǎn)單，所謂“推廣”就是利用自己手中的人脈資源、網(wǎng)絡(luò)資源，然后大量轉(zhuǎn)發(fā)推送患者的籌款鏈接，讓更多的人能看到籌款信息。不談“職業(yè)籌款推廣人”的傭金問(wèn)題，就這樣的推廣行為來(lái)說(shuō)，無(wú)疑能給水滴籌帶去更多的曝光量，獲取更多的新用戶。
此外，鋅財(cái)經(jīng)通過(guò)蘆先生（化名）提供資料發(fā)現(xiàn)，其名下捐款共獲得1008次幫助，轉(zhuǎn)發(fā)次數(shù)達(dá)668次。根據(jù)水滴籌規(guī)則，捐助必須要成為用戶，也就是說(shuō)，單單蘆先生一筆捐款，即可一人撬動(dòng)千人。
來(lái)源：蘆先生受捐頁(yè)面
普通人便能達(dá)到這樣的效果，可以試想，在專業(yè)的籌款推廣人操作下，水滴籌將會(huì)獲得怎樣的流量規(guī)模。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代流量的重要性不言而喻，坐擁巨大流量的水滴需要加速變現(xiàn)，為背后的資本負(fù)責(zé)。
賣(mài)保險(xiǎn)是最終目的
在快速卷入海量用戶后，水滴自然要找到盈利點(diǎn)去變現(xiàn)。由于用戶都是來(lái)自大病捐款，因此與其場(chǎng)景貼近的商業(yè)保險(xiǎn)便成了水滴最好的選擇。
商業(yè)保險(xiǎn)傭金本身就比較高，以年費(fèi)大幾千的重疾險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，線上傭金普遍在50%左右。而水滴在取得保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)牌照之后，傭金會(huì)再上一個(gè)臺(tái)階。如果銷(xiāo)售與保險(xiǎn)公司聯(lián)合開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，利潤(rùn)則會(huì)更加恐怖。
據(jù)水滴招股書(shū)顯示，2020年，水滴實(shí)現(xiàn)營(yíng)收30.28億元人民幣，較2019年15.11億元同比增長(zhǎng)100.4%；其中保險(xiǎn)傭金收入占比高達(dá)89.1%。
來(lái)源：水滴招股書(shū)
而截至2020年12月31日，水滴累計(jì)服務(wù)的保險(xiǎn)用戶數(shù)量約為7940萬(wàn)人，累計(jì)付費(fèi)保單數(shù)達(dá)到3070萬(wàn)張，保費(fèi)高達(dá)144億元。從最新的數(shù)據(jù)來(lái)看，水滴公司發(fā)布的2022財(cái)年第一季度財(cái)報(bào)顯示，其今年一季度凈營(yíng)業(yè)收入6.487億元，其中保險(xiǎn)相關(guān)收入6.282億元。
賣(mài)保險(xiǎn)本身沒(méi)有任何問(wèn)題，只是在海量用戶、高利潤(rùn)的雙重因素下，水滴顯然沒(méi)能把持住貪婪的心。從水滴籌開(kāi)始，到水滴保險(xiǎn)商城，處處都是引誘用戶投保的套路。
鋅財(cái)經(jīng)發(fā)現(xiàn)，在退出水滴籌捐款頁(yè)面時(shí)，會(huì)自動(dòng)跳出一個(gè)紅包樣式的彈窗，上面顯示“600萬(wàn)醫(yī)療保障”，極具誘惑性。點(diǎn)開(kāi)之后，便來(lái)到了投保頁(yè)面，底部顯示僅需0.92元每天。
來(lái)源：水滴籌
點(diǎn)擊投保之后，在“我已閱讀并同意”部分，包含了保險(xiǎn)條款、健康告知等一大堆相關(guān)信息。
來(lái)源：水滴保
健康告知作為投保人的前提，決定著投保人出險(xiǎn)后是否能得到理賠。保險(xiǎn)條款中又包含免責(zé)條款、疾病定義等重要信息。水滴不僅以天計(jì)算弱化保險(xiǎn)費(fèi)率，還沒(méi)有做到保險(xiǎn)的“告知”義務(wù)，這極大地?fù)p害了消費(fèi)者的權(quán)益。
事實(shí)上，水滴的做法此前更甚。諸如“恭喜您被選中愛(ài)心健康互助金體驗(yàn)用戶”、“點(diǎn)擊領(lǐng)取專屬特權(quán)”、“1元領(lǐng)取30萬(wàn)抗癌互助金”、“600萬(wàn)醫(yī)療保障金首月3元 次月11.5元”......這些以超低價(jià)門(mén)檻誤導(dǎo)用戶的廣告層出不窮，直到監(jiān)管出臺(tái)相關(guān)政策之后，才有所改善。
而當(dāng)用戶稀里糊涂的點(diǎn)擊“我同意”之后，再點(diǎn)擊投保，便直接來(lái)到了支付頁(yè)面。如果此時(shí)退出，頁(yè)面又會(huì)顯示彈窗，以“低價(jià)”誘導(dǎo)用戶支付。
如此利用捐款人的惻隱之心，在頁(yè)面處處顯示保險(xiǎn)廣告，并以企業(yè)公眾號(hào)不斷發(fā)消息騷擾、短信轟炸，屬實(shí)低級(jí)。
水滴保半小時(shí)兩條“催投”短信
一位前水滴保工作人員錢(qián)先生告訴鋅財(cái)經(jīng)：“現(xiàn)在水滴發(fā)展的不怎么好，原因就是一味地為了銷(xiāo)售、為了轉(zhuǎn)化率，嘴上一直說(shuō)什么愛(ài)與責(zé)任，就是不敢光明正大地講自己在賣(mài)保險(xiǎn)。在我看來(lái)，把該做的義務(wù)做好，光明正大地賣(mài)保險(xiǎn)并不可恥?！?/p>
前水滴保員工向鋅財(cái)經(jīng)表述
據(jù)這位錢(qián)先生透露，水滴保還引進(jìn)了大都會(huì)電銷(xiāo)，用電銷(xiāo)模式來(lái)堆保費(fèi)規(guī)模、堆數(shù)據(jù)，只是為了賬面上好看一些。也正是因?yàn)檫@些原因，失望的錢(qián)先生才選擇了離職。
無(wú)論是眾籌還是保險(xiǎn)，其本身都是沒(méi)有問(wèn)題的。問(wèn)題在于打著公益的幌子吸流量，打著愛(ài)的名義賣(mài)保險(xiǎn)吸金，且環(huán)環(huán)相扣，套路不止。這極大的損害了公益事業(yè)的信譽(yù)，也讓原本名聲就不怎么好的保險(xiǎn)業(yè)雪上加霜。
公益歸公益，生意歸生意，水滴需要拎清這一點(diǎn)。
