二線網(wǎng)約車，誰能講出新故事？
作者 | 金玙璠
編輯 | 魏佳
最近，網(wǎng)約車賽道正上演著冰火兩重天的資本大戲。
一面是二線平臺扎堆IPO：
4月30日，曹操出行向港交所更新了招股書，4月18日，它剛拿到中國證監(jiān)會的海外上市通行證；
5月9日，上汽集團旗下享道出行宣布完成13億元C輪融資，創(chuàng)下近三年行業(yè)最大單筆融資紀錄。享道出行表示，已啟動港股IPO計劃，將借此輪融資加速IPO進程。
另一面是市場飽和與盈利困局：
5月13日，盛威時代（旗下網(wǎng)約車平臺365約車）港股IPO招股書失效。業(yè)內(nèi)分析，或是因其持續(xù)虧損、監(jiān)管處罰，以及訂單高度依賴高德流量。
廣汽系如祺出行的虧損表現(xiàn)和Robotaxi商業(yè)化進展緩慢，讓它的市值從上市之初的80億港元跌至目前的23億港元。
網(wǎng)約車平臺上市潮背后，是中國網(wǎng)約車市場“金字塔型”的競爭生態(tài)：滴滴處于第一梯隊（市場份額70%以上），后方玩家分化出四個派別。
本文我們將視角集中在二線網(wǎng)約車品牌。隨著嘀嗒、如祺于2024年相繼上市，進入2025年，曹操出行、享道出行、T3出行、盛威時代等平臺正面臨沖刺IPO的關鍵節(jié)點。T3出行CEO崔大勇去年10月時稱，“內(nèi)部已經(jīng)啟動IPO計劃，（上市）時間不會（與現(xiàn)在相隔）太久。”
這些平臺中，唯一盈利的嘀嗒出行走的是順風車的差異化路線（其網(wǎng)約車即出租車服務收入占比僅0.8%），其他平臺普遍陷入“流量陷阱”：通過支付高額傭金入駐聚合平臺獲取訂單。例如，曹操出行85%訂單來自第三方平臺，自有和聚合訂單的結(jié)構是“二八開”。
但這種“用利潤換生存”的模式隱患不小：聚合平臺抽傭，擠壓本就微薄的利潤空間，如，曹操出行2024年付給聚合平臺的傭金漲到10.5億元，營收占比7.2%；同時，用戶數(shù)據(jù)、品牌認知沉淀在高德等入口，自己成了“運力供應商”，如祺出行就曾在招股書中提到，因為第三方聚合平臺的訂單量不斷增加，用戶留存率跌破28%（2023年），它還補充道，“其與行業(yè)趨勢一致”。
面對綁定聚合平臺“高轉(zhuǎn)化低留存”的現(xiàn)狀，為了爭取更高估值，二線平臺都在講網(wǎng)約車之外的故事。曹操出行背靠吉利資源“造”定制車，以賣車、租車賺差價的同時，靠司機接單抽傭，但還是沒擺脫對聚合平臺的流量依賴。如祺出行通過深度綁定小馬智行，試圖以Robotaxi破局，但這個賽道贏家門檻太高，技術、數(shù)據(jù)、政策、資本缺一不可。這些新故事的前景都難言樂觀。
訂單漲：
代價是給高德們“打工”
從如祺出行強調(diào)“大灣區(qū)第二”的區(qū)位優(yōu)勢，到如今，曹操出行以“行業(yè)前三”的標簽排隊上市，可以勾勒出“一超（滴滴）、多強（車企系平臺）、眾?。毞质袌鐾婕遥钡木W(wǎng)約車格局圖。
圖源 / 曹操出行招股書
根據(jù)曹操在更新的招股書中披露的2024年市場份額和企業(yè)信息判斷，網(wǎng)約車前五平臺分別是，滴滴（70.4%）、曹操出行（5.4%）、T3出行（5.3%）、首汽約車（2.8%）、享道出行（2.1%）。
在這個盤子之外，還有一股關鍵力量——聚合型平臺。
聚合型平臺以高德地圖、美團打車、百度地圖、騰訊地圖等為代表，背后都是互聯(lián)網(wǎng)大廠。它們憑借平臺經(jīng)濟模式，將多個網(wǎng)約車企業(yè)的運力聚合在自家APP。
對用戶來說，搜完路線就能直接叫車，省去了切換多個APP的麻煩。
對二線網(wǎng)約車平臺來說，加入這些“線上調(diào)度中心”，支付傭金換取訂單，也算是找到了一個避開與滴滴正面交鋒的新戰(zhàn)場。
網(wǎng)約車市場飽和、合規(guī)成本高企的背景下，聚合模式本質(zhì)上是流量端主導之下網(wǎng)約車平臺的“抱團”之舉。但翻開公開過數(shù)據(jù)的二線網(wǎng)約車平臺（曹操出行、如祺出行、盛威時代）的財報，細算經(jīng)濟賬會發(fā)現(xiàn)，它們的生存邏輯已經(jīng)從“補貼搶用戶”轉(zhuǎn)為向聚合平臺“交錢買流量”。
最典型的是曹操出行，2022年，它的總GTV（交易總額）為89億元，其中49.9%（約44億元）來自聚合平臺，自有渠道貢獻剩余50.1%（約45億元）；到了2024年，總GTV增加到170億元，但85.4%來自聚合平臺（約145億元），自有渠道占比為14.6%（約25億元）。
三年間，自有和聚合訂單的結(jié)構從“五五開”發(fā)展成了“二八開”。
而且，曹操對單一平臺的依賴性也在加強，2024年，前三大聚合平臺分別貢獻了它GTV的42.5%、11.8%及10.4%。
其他平臺也是如此。
2022年-2023年，如祺出行來自第三方聚合平臺的訂單比例從28%（約1870萬單）增加到了59%（約5700萬單），2024年未披露此項數(shù)據(jù)，但提到“第三方出行服務平臺獲得的訂單量增加”。
2022年-2024上半年，盛威時代（365約車）通過高德產(chǎn)生的交易額比例分別為92.9%、89.5%、93.4%。
聚合模式徹底改變了網(wǎng)約車行業(yè)的競爭規(guī)則。
曹操出行招股書提到，2019年，聚合平臺僅掌控7%的訂單分發(fā)權；到2024年，這個比例已經(jīng)升到31%。
五年間超三倍的增長，反映了用戶習慣的轉(zhuǎn)變：越來越多用戶習慣通過一個軟件（如地圖軟件）一鍵全網(wǎng)叫車，等待系統(tǒng)自動派發(fā)最便宜或最快接單的車輛。
這也導致行業(yè)整體結(jié)構的變化，流量加速向超級入口集中，曹操出行、T3出行等平臺正是抓住這波紅利，借聚合平臺實現(xiàn)訂單量爆發(fā)。
網(wǎng)約車行業(yè)從業(yè)者李立表示，聚合平臺早期以重營銷、高補貼換取規(guī)模增長，隨著用戶對性價比的需求越來越高，聚合平臺的訂單量比例還有上升空間，而已上市或正在沖刺IPO的二線網(wǎng)約車對聚合的依賴性只增不減。
需要補充的是，在四大聚合平臺（高德、百度、美團、騰訊）之外，滴滴也向曹操出行開放了流量池，將其納入聚合體系。李立分析，滴滴此舉既能通過流量分發(fā)賺取傭金，又可緩解早晚高峰的運力壓力；曹操也可借助滴滴流量，對沖對高德、美團等第三方平臺的過度依賴。
有細心的用戶發(fā)現(xiàn)，使用滴滴APP打車時，有些長距離訂單的曹操出行顯示的價格甚至會略低于自營快車。
盈利難：
傭金上漲影響利潤
網(wǎng)約車行業(yè)常被貼上“規(guī)模經(jīng)濟”的標簽：技術平臺搭建完成后，每新增一單的服務器、算法等邊際成本遞減，同時網(wǎng)絡效應增強，更多司機吸引更多乘客，更高訂單密度提升匹配效率，降低空駛率。
但是，當?shù)蔚魏透叩抡紦?jù)著七成以上的出行流量入口，網(wǎng)約車平臺依附于聚合生態(tài)，曹操們作為互聯(lián)網(wǎng)平臺的網(wǎng)絡效應就被大大削弱。
當議價權逐漸向聚合平臺傾斜，網(wǎng)約車平臺為了維持訂單量，就需讓渡更多包括傭金、數(shù)據(jù)和品牌等在內(nèi)的核心權益。
一位前網(wǎng)約車從業(yè)者對「定焦One」解釋，聚合模式的流量分配機制是優(yōu)先低價或高響應運力。長此以往，司機培訓、車輛維護等需要長期投入的核心競爭力逐漸被弱化，競爭就簡化成了價格（傭金、如何壓縮成本）和響應速度（運力密度）。
這套模式自然削弱了二線平臺的品牌認知度，用戶難以形成忠誠度。
目前公布財務數(shù)據(jù)的曹操、如祺和盛威時代都未盈利，一個共同原因在于：這些平臺雖然靠聚合平臺拿到了更多訂單，但傭金越交越多，用戶卻是“用完就走”——既沒攢下利潤，也沒留住用戶。
曹操向聚合平臺支付的傭金從2022年的3.22億元飆升至2024年的10.46億元，三年漲了2倍以上，遠超營收增速（93%）。
雖然曹操在招股書中強調(diào)，傭金率穩(wěn)定在GTV的7.2%-7.5%，但絕對支出已占營收的7.2%，是僅次于司機分成的第二大銷售開支。相當于曹操每100元收入中，有7元直接流入聚合平臺的口袋。
如祺在2024年財報中未披露傭金支出，不過，翻看其招股書能找到前幾年的數(shù)據(jù)。其2021年-2023年的傭金支出（招股書稱為第三方出行服務平臺的服務成本）分別為691萬、2669萬、9551萬元，占其網(wǎng)約車服務收入的比例漲到了5.3%。
這期間，如祺的傭金支出增長了12倍，網(wǎng)約車服務收入增速80%。
三個平臺中，對高德依賴性最強的是盛威時代，其聚合平臺費用占營收的比例也最高，過去幾年穩(wěn)定在9%。
上述從業(yè)者表示，如果聚合平臺提高抽傭比例或政策調(diào)整，這些平臺的盈利模型可能會面臨直接沖擊，估值也有滑坡風險。
長遠來看，比傭金抽成更要命的，是用戶“用完就走”：二線網(wǎng)約車平臺既攢不下回頭客，也拿不到用戶核心數(shù)據(jù)。
如祺出行在招股書中明確提到，因為第三方聚合平臺的訂單量不斷增加，網(wǎng)約車服務的月活用戶從2022年的116萬，下滑到2023年的99.7萬，用戶留存率跌破28%。
圖源 / 如祺出行招股書
這并非個案。
當用戶習慣通過高德、美團等入口叫車，真實的用戶畫像、行為數(shù)據(jù)都沉淀在聚合端，曹操、如祺們無法直接觸達用戶或分析完整行為畫像，部分二線平臺（如曹操出行）試圖通過優(yōu)惠券引導用戶下載自己的APP，但轉(zhuǎn)化率低，收效甚微。
無法沉淀用戶資產(chǎn)，就意味著品牌認知始終停留在“打車工具”層面，更難根據(jù)用戶需求優(yōu)化服務或延展出增值業(yè)務（如廣告推送等），最終在聚合生態(tài)中扮演低附加值的運力供應商角色。
更嚴峻的是，依賴聚合生態(tài)的網(wǎng)約車平臺會陷入一種惡性循環(huán)：越是用傭金（利潤）換訂單（流量），自有流量越難培育；自有生態(tài)越薄弱，就越需要提高傭金比例爭奪聚合入口的曝光位——這種循環(huán)不斷擠壓利潤空間。
有從業(yè)者稱，行業(yè)或許正在重演當年酒店業(yè)被OTA平臺掐住命脈的劇本。
找出路：
曹操講定制車，如祺講無人車
市場飽和與合規(guī)成本高企，迫使曹操出行們依附聚合生態(tài)，但這種增長路徑又限制了獨立發(fā)展空間。
4月底，曹操出行第三次更新港股招股書；5月中旬，盛威時代的港股IPO招股書失效——都反映出市場對網(wǎng)約車平臺依賴聚合模式的審慎態(tài)度。
為了從資本市場拿到更高定價，二線平臺不得不講差異化的故事。
作為吉利集團孵化的出行平臺，曹操IPO故事的核心是定制車模式。
通俗地說，吉利有現(xiàn)成產(chǎn)能，且需要賣車，網(wǎng)約車是高頻用車場景，于是，曹操出行利用吉利資源生產(chǎn)適合跑網(wǎng)約車的車型（如加大后排空間、采用低成本耐用電池的楓葉80V和曹操60），以低于同級車型的價格（如曹操60售價11.98萬起，低于主流競品15-20%）向運力公司和司機出售/出租，快速鋪開車隊規(guī)模。
曹操平臺可以賺兩份錢：一方面，賺車輛差價，2024年，這部分收入10.6億元，其中賣車收入（8.7億元）占比5.9%，租車收入（1.9億元）占比1.3%；
另一方面，靠司機接單抽傭——定制車司機通過平臺接單，曹操從中抽傭（GTV分成）。2022年至2024年，曹操定制車貢獻的GTV占比從4.5%提高到25.3%，三年飆升5.6倍。
從司機端看，“定制車”降低了運營成本，間接增加收入，那么，理論上，司機對平臺補貼的依賴就會降低。從網(wǎng)約車行業(yè)的視角看，這也是應對競爭的一種創(chuàng)新。
從平臺端看，曹操強調(diào)，定制車訂單占比提高，是帶動毛利率從-4.4%轉(zhuǎn)正至8.1%、公司虧損收窄的關鍵。截至2024年底，曹操出行運營的3.4萬輛定制車覆蓋31城，初步具備規(guī)模效應。
一位關注出行市場的投資人對此表示，定制車需求增加，和近幾年部分勞動力涌入網(wǎng)約車行業(yè)有關，而曹操短期享受了紅利，實現(xiàn)了“降本增效”，不過，長期去看，隨著定制車車隊擴張，依然沒有擺脫對聚合平臺的流量依賴。
曹操還在招股書中補充道，定制車積累的行駛數(shù)據(jù)，可以用于自動駕駛研發(fā)（曹操智行）。不過，這部分尚未直接反映到收入上。
不同于曹操只是將自動駕駛作為Plan B ，如祺出行運營第三年就切入自動駕駛賽道，去年以“國內(nèi)Robotaxi第一股”的名號上市。
2022年，如祺開始試水“有人駕駛+Robotaxi”的混合運營模式接單。如祺由廣汽、騰訊聯(lián)合成立，小馬智行、滴滴均為現(xiàn)有股東，廣汽有造車能力，小馬智行有自動駕駛技術，騰訊和滴滴有流量，如祺似乎是離“技術-制造-運營”閉環(huán)最近的玩家。
到2024年10月，如祺接入運營Robotaxi280輛，自營Robotaxi車隊50輛。但商業(yè)化進展緩慢是行業(yè)性難題：2023年-2024年，如祺的其他出行服務（包括Robotaxi服務、順風車服務等）收入分別為200萬元和203.9萬元，收入的比例不足0.1%。
如祺把寶押在2026年——按照它在招股書的說法，2026年，Robotaxi的單公里成本將低于傳統(tǒng)有人駕駛網(wǎng)約車。不過，承諾能否兌現(xiàn)，還要看技術、政策能否同頻。
如祺作為區(qū)域玩家，更要面對一個現(xiàn)實：無人駕駛的終局未必是“一家獨大”，但“贏家門檻”極高——技術、數(shù)據(jù)、政策、資本缺一不可。
從現(xiàn)狀看，滴滴和百度這樣的玩家已占據(jù)先機，它們手握海量用戶數(shù)據(jù)、技術儲備和資金，比如，滴滴計劃2025年量產(chǎn)L4級無人駕駛車型，百度“蘿卜快跑”2025年一季度自動駕駛訂單超140萬次。
反觀如祺，2024年凈虧5.64億，未來還需要長期投入。從毛利情況看，技術服務和車隊銷售雖盈利（毛利率分別為18.7%、4.8%），但收入規(guī)模太?。ê嫌?.6億）；收入占比9成的網(wǎng)約車毛利率為-2.4%，拖累了整體利潤。
來源 / 如祺出行財報
資本市場的態(tài)度更直接——如祺出行以12港元發(fā)行價登陸港交所后便破發(fā)，即便在2024年年報顯示虧損收窄以來，股價依然跌了13%。
自動駕駛對出行行業(yè)的重塑，本質(zhì)是“數(shù)據(jù)規(guī)模+技術壁壘+生態(tài)整合”的戰(zhàn)爭。上述投資人判斷，從當前格局看，全國性巨頭將主導規(guī)則制定，車企系平臺成為頭部車企技術生態(tài)的一環(huán)，有技術優(yōu)勢的區(qū)域平臺或退守細分場景（如機場專線）。
*題圖來源于Pexels。應受訪者要求，文中李立為化名。