電商平臺(tái)通過比價(jià)系統(tǒng)迫使商家競(jìng)價(jià)，最初以“高性價(jià)比”獲得用戶好評(píng)。但隨著競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，商家為維持低價(jià)開始向生產(chǎn)端施壓，要求壓縮成本。為滿足降價(jià)需求，廠家被迫降低產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，直接引發(fā)退貨率激增。這種惡性循環(huán)正在不斷壓縮部分廠家的生存空間。
01 年底盤點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，一年白瞎了
“虧損20多萬！”
春節(jié)前夕，工人們陸續(xù)放假離去，工廠瞬間沒了往日的忙碌與喧囂。王耀和他的兩個(gè)合伙人坐在一起核算這一年的營(yíng)收狀況。
盡管早已預(yù)感到生意艱難，還采取不少措施降低成本，以為至少能勉強(qiáng)維持收支平衡。然而，眼前的數(shù)字告訴他們，這一年白干了。
“要不關(guān)門吧，”有人建議，這已經(jīng)是他們一年內(nèi)第四次萌生這個(gè)念頭了，這一次大家的心態(tài)更搖擺了。之前每一次，他們都試圖說服自己，只要堅(jiān)持下去，或許還有轉(zhuǎn)機(jī)，“生意不可能永遠(yuǎn)低迷下去”。
王耀的工廠坐落于享有 “不銹鋼王國(guó)” 美譽(yù)的廣東潮州彩塘鎮(zhèn)，占地面積 1300 平方米，主要生產(chǎn)不銹鋼鍋具。過去一年，廠子經(jīng)歷了史上最寡淡的行情。
營(yíng)收數(shù)字的起伏，記錄著工廠的興衰。2018年，工廠營(yíng)收突破700萬，即便是在疫情期間的2021年，營(yíng)收也達(dá)到了1000萬元。然而到了2024年，營(yíng)收已驟降至200萬，僅相當(dāng)于巔峰時(shí)期的五分之一。
不想下牌桌，出路似乎只剩下一條：從各個(gè)方面去摳成本。
最直接的舉措，便是壓縮工人的上班時(shí)間。曾經(jīng)工廠滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，工人們的工作安排十分緊湊，一天需連續(xù)上三個(gè)班次，早班7點(diǎn)半到11點(diǎn)半，下午班13點(diǎn)到17點(diǎn)，晚班18點(diǎn)到21點(diǎn)半。但去年國(guó)慶節(jié)后，由于沒有生意，工人們有20多天只上下午班，這意味著他們的一天收入從200多縮減到80多元。收入的大幅縮水，工人們一個(gè)個(gè)走了，最后只剩下一個(gè)老員工還留在廠里。一直到年前生意好起來，他才又陸陸續(xù)續(xù)招了十幾個(gè)工人。
王耀自己也是能省則省。出門談生意，飛機(jī)、高鐵都不敢坐了。最遠(yuǎn)的一次，他去內(nèi)蒙古包頭，坐了四十多個(gè)小時(shí)的火車，腿都快散架了。甚至參加展會(huì)時(shí)，也不再單獨(dú)租展位，而是和其他人共用一個(gè)，這樣能省下2萬塊錢。
但節(jié)流仍未能扭轉(zhuǎn)局面。在過去的一年，王耀的邏輯是，只要有源源不斷的訂單，機(jī)器總歸還要轉(zhuǎn)下去，人也要招。停工才是更大的損失。誰知，年底一盤點(diǎn)，正如大部分工廠老板的感受一樣，自己被一種“固有邏輯”騙了。轟鳴的齒輪轉(zhuǎn)不出財(cái)富神話，反而堆砌出透支的賬單。
在江西婺源經(jīng)營(yíng)服裝廠的劉明，去年經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)以來最嚴(yán)峻的考驗(yàn)——工廠虧損高達(dá)上百萬元。
其實(shí)，對(duì)于這樣的結(jié)果，他不是沒有心理準(zhǔn)備。廠子的訂單量持續(xù)下滑，即便是往昔一些動(dòng)輒下數(shù)千單的客戶，訂單量也下降到了一兩百單。曾經(jīng)的輝煌還歷歷在目：劉明一度底氣十足，對(duì)于少于1000件的訂單，他根本不接。年后，他做了一個(gè)決定，直接關(guān)掉了經(jīng)營(yíng)十年的工廠。
訂單減少，不僅困擾中小工廠，大型企業(yè)也難以幸免。
在義烏，劉浩父母經(jīng)營(yíng)著一家銀飾品工廠。六年前，工廠的產(chǎn)值已經(jīng)突破兩億元，劉浩的父親定下了一個(gè)雄心勃勃的目標(biāo)：每年實(shí)現(xiàn)20%到25%的增長(zhǎng)。
但這兩年他再也沒聽到父親說增長(zhǎng)了。劉浩苦笑著說：“現(xiàn)在哪還敢奢望增長(zhǎng)？能給廠里員工按時(shí)發(fā)工資，就已經(jīng)謝天謝地了。”而工廠的員工數(shù)量也從2019年的3000人銳減至千余人。
去年，劉浩去參加了香港珠寶展，眼前的景象讓他倍感唏噓。展館內(nèi)人流稀少，許多展位前空無一人。以往，參加一次展會(huì)，投入大約200萬元，僅靠老客戶下單，投產(chǎn)比就能達(dá)到1:10。但這一次，同樣的投入?yún)s根本無法回本。
02 找不到更廉價(jià)的空間了
一邊是訂單的萎縮，一邊是平臺(tái)卷低價(jià)的策略，將工廠引入一個(gè)惡性循環(huán)。
工廠的職能通常是“代加工”和“供貨”。得益于電商的發(fā)展，源頭工廠的貨可以直達(dá)消費(fèi)者，很長(zhǎng)一段時(shí)間被視為一種“高性價(jià)比”，在市場(chǎng)頗受歡迎。
拿王耀的工廠來說，去年200萬的營(yíng)收，有150萬都是來自電商，原本倚重的線下渠道只占四分之一。
但2023年開始，激烈的平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，將商家逼上極致低價(jià)，甚至報(bào)價(jià)跌破成本線，蠶食掉工廠最后的微薄利潤(rùn)。這時(shí)，工廠和商家似乎又回到了原點(diǎn)——沒有品質(zhì)保證的草莽時(shí)代。只不過，過去的“低質(zhì)”是出于平臺(tái)監(jiān)管空白和攫取高額利潤(rùn)，而現(xiàn)在是一種無奈的抉擇。
王耀工廠生產(chǎn)的一款304不銹鋼鴛鴦鍋，正常標(biāo)價(jià)在 60 多元。當(dāng)考慮參與電商平臺(tái)活動(dòng)時(shí)，平臺(tái)給出的建議價(jià)格僅為 11.5 元?！罢姘催@個(gè)價(jià)格賣，肯定要虧死?！边@種巨大的價(jià)格落差，讓王耀斷了自己做電商的念頭，轉(zhuǎn)而選擇給電商商家供貨。盡管理論上來講，前者利潤(rùn)會(huì)更高。
即便如此，王耀也未能逃脫被內(nèi)卷的命運(yùn)。平臺(tái)通過“同款比價(jià)”、“全平臺(tái)比價(jià)”系統(tǒng)，強(qiáng)制商家進(jìn)入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。這讓商家們根本不關(guān)心產(chǎn)品的材質(zhì)和品質(zhì)，只看重價(jià)格?！澳募夜S價(jià)格低，就向哪家下單”。
另一款成本在20多元的304不銹鋼鍋，在王耀看來頗具性價(jià)比，可在商家那里卻成了阻礙。商家反饋，這個(gè)價(jià)格在電商平臺(tái)上毫無競(jìng)爭(zhēng)力，根本沖不起銷量，因?yàn)橥幸呀?jīng)將價(jià)格壓到了6元。
生存的壓力下，王耀不得不妥協(xié)，在產(chǎn)品質(zhì)量上一減再減。材質(zhì)從304不銹鋼逐步換成更便宜的201不銹鋼，最后甚至換成易生銹的410不銹鋼；鍋的重量也從一千克左右減到了三四百克；產(chǎn)品厚度不斷降低，最薄的時(shí)候甚至降到了0.18毫米，比普通 A4 打印紙略厚一些。這樣的產(chǎn)品不僅容易變形，而且使用次數(shù)不到10次。
一次次地退讓，到最后連他自己都?xì)鈶嵉貙⑦@些產(chǎn)品稱為“垃圾貨”，但卻依然無法將價(jià)格降到最低。
為了找到更廉價(jià)的材料，王耀反復(fù)聯(lián)系供應(yīng)商，詢問是否有最便宜的材料，拿到材料后便馬上進(jìn)行試驗(yàn)，只要能用于生產(chǎn)就會(huì)采用。
“一些材料試了確實(shí)沒法用”，比如201軋板J3雖比J1每噸便宜600多，但延伸性不夠，產(chǎn)品原本要求8、9公分高的，J1只能做到4、5公分高，還有一些材料生產(chǎn)的商品會(huì)出現(xiàn)開裂或者起皺的情況，沒有在市場(chǎng)上銷售。“要么就繼續(xù)做成鐵的，但鐵的更容易生銹，所以就沒做”。
而由于產(chǎn)品質(zhì)量太差，在快遞運(yùn)輸過程中，只要被重物踩踏或擠壓就會(huì)變形。這直接導(dǎo)致了消費(fèi)者退貨率居高不下，甚至超過40%。而按照和商家的約定，這些退貨所產(chǎn)生的損失，都得由王耀自行承擔(dān)?！斑@是行業(yè)慣例，要是不承擔(dān)售后，就很難和商家達(dá)成合作。”
這相當(dāng)于，平臺(tái)為了爭(zhēng)奪消費(fèi)者，逼迫商家降價(jià)，商家的無限制降價(jià)帶來品質(zhì)的下滑，最后卻讓廠家買單。去年一年，僅退貨的包裝盒，王耀就虧損了11萬元。
作為一名電商賣家，去年孟濤就沒少找廠家溝通更換材質(zhì) 。他銷售的一款破壁機(jī)原本賣299元，但突然出現(xiàn)一個(gè)賣279的商家，原本每月2萬臺(tái)的銷量，就直接降到1.5萬臺(tái)。銷量下滑，只能硬著頭皮找廠家商量如何降低成本。
盡管工廠老板也會(huì)抱怨，甚至罵市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把價(jià)格壓得太低，導(dǎo)致生意難做。但最終，也必須接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)，想方設(shè)法在符合國(guó)標(biāo)的情況下把成本降下來。那款破壁機(jī)，外殼原本是不銹鋼包邊，先是換成了 ABS塑料，后又換成了質(zhì)感更差的PP塑料。這樣能讓成本差不多下降30%。
“我們也不想這樣，但如果你不跟著降價(jià)，訂單就會(huì)被別人搶走。”孟濤坦言。而對(duì)于工廠而言，更換材質(zhì)并非易事，這意味著要重新開模，僅開模這一項(xiàng)成本，就超過10 萬。
退貨、虧損、再降低成本，如此惡性循環(huán)，讓工廠的生存空間被進(jìn)一步壓縮?！捌鋵?shí)，大家心里都清楚這樣做的后果，但在激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)下，實(shí)在是別無他法?！蓖跻珶o奈地說道。在彩塘鎮(zhèn)，王耀還能勉力支撐，不少陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的工廠已經(jīng)開始倒閉，有一家工廠有30多臺(tái)設(shè)備，還是沒能撐住。
這種“向下競(jìng)爭(zhēng)”形成一個(gè)閉環(huán)：平臺(tái)通過“同款比價(jià)”系統(tǒng)強(qiáng)制商家競(jìng)價(jià)，商家轉(zhuǎn)而逼迫工廠降本，劣質(zhì)產(chǎn)品推高退貨率后，虧損最終由制造商承擔(dān)。原本被系統(tǒng)和用戶盛贊的“高性價(jià)比”敘事，最終蛻變?yōu)?quot;低價(jià)低質(zhì)"的代名詞。
03 陷入兩難：不更新設(shè)備等死，想更新可又沒錢
讓產(chǎn)品獲得可持續(xù)性低價(jià)也不是沒有辦法，設(shè)備升級(jí)。但是因?yàn)樘潛p，很多工廠都被卡住了。
王耀也想過更新設(shè)備，降低人工成本?！叭绻氯詣?dòng)化生產(chǎn)線，一名員工可以操作8臺(tái)機(jī)器，幾乎節(jié)約了7個(gè)人的開支，成本能省不少。” 王耀說。
王耀廠子里躺著的是8臺(tái)早應(yīng)更新的老舊液壓機(jī)，設(shè)備表面銹跡縱橫，大片漆皮剝落，部件銜接之處，有明顯的磨損痕跡。
而這 8 臺(tái)機(jī)器，每一臺(tái)都需專人操作，還出現(xiàn)過幾次安全事故。最嚴(yán)重的一次，一名工人的手指被削掉了一節(jié)，王耀為此賠了6萬多元。從那以后，他常常叮囑工人：“做慢點(diǎn)，不要太快，免得傷到自己?！?/p>
“老設(shè)備生產(chǎn)兩個(gè)的時(shí)間，新設(shè)備能生產(chǎn)三個(gè)。”王耀算過一筆賬，如果使用新一代設(shè)備，生產(chǎn)一臺(tái)不銹鋼鍋就能節(jié)約2元成本。
然而，現(xiàn)實(shí)卻像一堵高墻，擋住了他的升級(jí)之路。更新設(shè)備的總價(jià)高達(dá)400多萬元，對(duì)于還處于虧損狀態(tài)的王耀來說，這無疑是一個(gè)天文數(shù)字?！翱唇衲甑匿N售情況，生意有好轉(zhuǎn)的話，就一臺(tái)一臺(tái)更新吧?！彼麌@了口氣，語氣中帶著一絲無奈。
經(jīng)營(yíng)一家紡織廠的李凱也面臨相似的困境，“不更新設(shè)備是等死，想更新設(shè)備可又沒錢?！?/p>
他廠里的機(jī)器是2014年購(gòu)置的，按照正常的更新周期，也到了該淘汰的時(shí)候。這些超齡服役的機(jī)器每年維修費(fèi)用就要三四十萬，皮帶斷裂、電機(jī)燒毀等問題頻發(fā)，更換配件成了家常便飯。每次機(jī)器出現(xiàn)故障，整個(gè)生產(chǎn)線都得被迫停下，不僅影響生產(chǎn)進(jìn)度，還讓李凱心急如焚。
更讓他揪心的是，市面上的一些設(shè)備已經(jīng)領(lǐng)先2到3代。如果能換上這些新設(shè)備，工廠的生產(chǎn)效率能提升20%。這20%的效率提升，意味著更多的訂單、更高的利潤(rùn)，甚至是企業(yè)在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵。
但要將工廠里60多臺(tái)機(jī)器全部更換，需要投入近1000萬元。這個(gè)數(shù)字，像一座難以逾越的大山，橫亙?cè)诶顒P面前?！斑€是再觀望下吧?！?/p>
讓王耀和李凱糾結(jié)的根源在于，生意越來越難做了。他們就這樣陷入了一個(gè)死循環(huán)，賺不到錢，不敢升級(jí)設(shè)備；不升級(jí)設(shè)備，又難以提升競(jìng)爭(zhēng)力。在這個(gè)循環(huán)中，他們只能小心翼翼地維持著現(xiàn)狀，等待著市場(chǎng)的轉(zhuǎn)機(jī)。
04平臺(tái)賺到錢了，其余都沒掙到錢
在制造業(yè)的叢林法則中，對(duì)于大多數(shù)缺乏品牌力的工廠而言，制造爆款幾乎是唯一的生存之道。但爆款一旦出現(xiàn)，便如同沒有護(hù)城河的獵物，迅速被市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)者瓜分。
孟濤曾經(jīng)營(yíng)著一家生產(chǎn)空氣凈化器的工廠。2020年初，疫情的爆發(fā)讓大眾對(duì)空氣殺菌需求急劇增長(zhǎng)，孟濤在空氣凈化器濾網(wǎng)加入了UV殺菌，成為產(chǎn)品極具競(jìng)爭(zhēng)力的核心賣點(diǎn)。市場(chǎng)反響熱烈，每月銷量從原本的5000多臺(tái)，一路飆升至2萬多臺(tái)。產(chǎn)能跟不上的時(shí)候，孟濤的妻子也親自趕赴生產(chǎn)線幫忙。
然而，市場(chǎng)上的商家看到有利可圖，很快就跟風(fēng)模仿孟濤工廠的產(chǎn)品。這些模仿者為了搶生意，把價(jià)格壓得很低。在這種低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)下，孟濤工廠的產(chǎn)品銷量下降了30% - 40%。為了能繼續(xù)在市場(chǎng)上賣貨，產(chǎn)品價(jià)格只能從399元一路降到299元，利潤(rùn)越來越少。
更令人頭疼的是，現(xiàn)在仿款的出現(xiàn)速度遠(yuǎn)超預(yù)期。有時(shí)候，好不容易一個(gè)款有些起色，自己還沒賣熱，仿款就鋪天蓋地地涌了出來。
對(duì)劉浩而言，現(xiàn)在一個(gè)爆款，平均三天左右就賣不動(dòng)了，能撐上一周的，已經(jīng)算是超級(jí)大爆款，“那我就要燒高香了”。
“只要找到更低價(jià)的供應(yīng)鏈就行，誰都可以干?！眲⒑平忉尩溃耙粋€(gè)產(chǎn)品賣8塊8，一天能出5000單，但只要有人推出了6塊8的同款，銷量立刻攔腰斬?cái)??！边@讓爆款的價(jià)值迅速被稀釋，工廠的利潤(rùn)空間也被擠壓得所剩無幾。
一些仿款的品質(zhì)往往會(huì)更差。比如同是生產(chǎn)襪子的廠家，有些會(huì)以次充好，用容易起球、散發(fā)異味的滌綸襪，偽裝成品質(zhì)更好的棉襪。更有甚者，還會(huì)跑到同行店鋪，盜取棉襪的產(chǎn)品圖片，直接用于自家店鋪宣傳。而大多數(shù)消費(fèi)者由于缺乏專業(yè)知識(shí)，很難辨別襪子材質(zhì)這些細(xì)微差別，往往容易被誤導(dǎo)。薄利多銷的初衷，逐漸演變?yōu)榱訋膨?qū)逐良幣的生存陷阱。
孟濤提到，平臺(tái)雖有投訴機(jī)制，但遇到盜圖、仿冒的情況，即便找平臺(tái)投訴也無濟(jì)于事?！巴对V的時(shí)候說讓等反饋，但一等就沒有下文了?！?/p>
大多數(shù)沒有品牌溢價(jià)的白牌廠商，還是只能在流量算法的操控下苦苦掙扎。但當(dāng)生存空間日益逼仄，每一個(gè)參與者都在尋找屬于自己的出路。
王耀停掉了對(duì)某個(gè)電商平臺(tái)商家供貨，盡管銷售額下降了一半，但他明白，要想盈利，就必須放棄那些“垃圾貨”。劉浩嘗試用廠二代的人設(shè)發(fā)過一些帖子，試圖給工廠帶來更多客戶。
但不可避免的是，當(dāng)供大于求，洗牌仍會(huì)繼續(xù)，而能活下來的可能就會(huì)有好的轉(zhuǎn)機(jī)。只是，王耀覺得，面對(duì)越來越多的不確定性，電商不能只做“抽水機(jī)”而要當(dāng)好'“孵化器”?！耙粋€(gè)正常的電商生態(tài)，平臺(tái)、商家、工廠都能盈利，現(xiàn)在卻感覺好像只有平臺(tái)賺到了錢，其余各方都沒掙到錢?！彼硎尽?/p>
（文中人物皆為化名）