文 魏薇
干了3年保險代理人的王強（化名），在2020年初選擇離職，這對他來說并不是一個特別難下的決定?！耙咔閬砹耍荒芡獬霭菰L客戶，單子越來越難談?！蓖鯊姼嬖V中新經(jīng)緯，如今他成為了一名網(wǎng)約車司機，每月賺1萬元左右，雖然一天跑12個小時很辛苦，但勝在穩(wěn)定。
王強僅僅是保險代理人離職的一個縮影。銀保監(jiān)會9月19日披露的數(shù)據(jù)顯示，截至2022年6月30日，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員（下稱保險營銷員）為570.7萬人。從銷售人員合同類型看，代理制銷售人員521.7萬人。而2019年底，全國保險公司共有銷售人員973萬人，其中代理制銷售人員912萬人。也就是說，兩年半時間里，保險銷售人員少了402.3萬人。
代理人渠道清除虛假人力（下稱清虛）的動作還在持續(xù)，這種狀態(tài)也令業(yè)界擔(dān)憂。正如新華保險副總裁于志剛在業(yè)績發(fā)布會上提到“壽險行業(yè)的靈魂拷問”：到底行業(yè)轉(zhuǎn)型還要持續(xù)多久？
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人海戰(zhàn)術(shù)下的行業(yè)內(nèi)卷
2013年，家住深圳的張思琪（化名）在親戚介紹下來到了一家保險公司，一干就是9年?；貞浧鹱约簞傔M入保險行業(yè)時，她仍然為自己的業(yè)績感到自豪。“我入司高峰排名是全市第七，營業(yè)區(qū)第一，公司還獎勵我去意大利旅游?！?/span>張思琪對中新經(jīng)緯表示。
“前幾年，我都不太需要主動拓展客戶，老客戶會主動給我轉(zhuǎn)介紹客戶。在入司后幾年，我的業(yè)績基本上保持在營業(yè)區(qū)前十?！闭驗闃I(yè)績好，在沒有做增員的情況下，張思琪的平均年收入也能達(dá)到四五十萬。
而張思琪進入行業(yè)不久，就見證了保險業(yè)的大力擴招。2015年8月，保險營銷員資格考試取消，使保險成為一個幾乎0門檻的職業(yè)，各保險公司高舉“人海戰(zhàn)術(shù)”，保險營銷員人數(shù)也迎來井噴。
數(shù)據(jù)顯示，2014年底，保險營銷員為325萬人，到了2015年底攀升至471萬人，2019年達(dá)到了頂峰973萬人，與5年前相比翻了近2倍。
▲來源：包圖網(wǎng)
為了“拉人頭”增員，有的支公司甚至打著招聘內(nèi)勤的幌子招代理人。曾有離職代理人向中新經(jīng)緯透露，其大學(xué)畢業(yè)時收到保險公司發(fā)來的面試邀請，以為是做內(nèi)勤工作便參加了面試，不料進入公司后就成了銷售，還被主管哄騙買了很多“自保件”，第二年才發(fā)現(xiàn)主管之前畫的“大餅”根本無法兌現(xiàn)。
“拉人頭”曾讓保險公司業(yè)績嘗到甜頭，新進來的代理人往往能完成幾單“自保件”“關(guān)系單”，但當(dāng)挖掘不出來新客戶后就會自動流失。
“人海戰(zhàn)術(shù)”的負(fù)面效應(yīng)也逐漸顯現(xiàn)，招聘代理人的素質(zhì)參差不齊?！耙郧斑@個行業(yè)真是什么人都能進來，我的一個同事以前在國企，個人綜合能力和素質(zhì)也很好，是非常優(yōu)秀的人才。被招進去時（公司）說得可好了，但是當(dāng)他真的進入公司以后才發(fā)現(xiàn)，有很多人每天穿著拖鞋來開早會，開完會就去打麻將了。這讓她對自己從事的行業(yè)感到懷疑。”從保險公司跳槽到保險經(jīng)紀(jì)公司的付宇寧（化名）對中新經(jīng)緯表示。
張思琪有著同樣的感受，她稱之為“劣幣驅(qū)逐良幣”?！肮饪坷祟^進來的這些業(yè)務(wù)員沒有好好進行培訓(xùn)，肯定會走歪?！睆埶肩鹘榻B，公司對新代理人會給底薪，但需要他完成一單，代理人首年傭金可以達(dá)到30%-40%，比如開一單1萬元的單子，有的新業(yè)務(wù)員就會把3000元傭金返給客戶，只為了賺底薪。但是老業(yè)務(wù)員沒有業(yè)績津貼，必須靠傭金生活，就競爭不過新人。
“退傭行為是不合法的，但就是有人就這么干。這種新業(yè)務(wù)員可能開兩三單、拿幾個月底薪就走了，但是對老業(yè)務(wù)員業(yè)績影響很大?！睆埶肩髡f。
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主動選擇離開
2021年8月，張思琪選擇了離職。談到原因時，她表示，一是為了照顧家庭；二是受疫情影響，她的客戶中有一部分是做生意的，有些無法正常繳納保費，甚至要退保，相比過去開單也更艱難，這些都對她造成很大壓力；三是進入保險公司近10年，作為一名老員工，她時常感覺沒有歸屬感。
“代理人是沒有五險一金的，而且公司還會考核業(yè)績。比如一個季度要開四單才能完成基本考核，以前正常來說和客戶深入聊，5個人里起碼可以成交1、2單，現(xiàn)在談10個客戶都很難成交一單?！?/span>張思琪說。
不僅業(yè)績難拿，增員更難。張思琪介紹，由于疫情影響，新人開單艱難?！耙郧氨ｋU公司的代理人離職多、進來新人也多，但現(xiàn)在比如100人的大部門，一個月可能離職8個、10個，但進來一兩個人都很難，想從事保險行業(yè)的人更少了?！?/p>
付宇寧直言，保險代理人離職的主要原因是業(yè)績，大部分是被考核掉了?！氨ｋU行業(yè)是沒有底薪的，如果連續(xù)半年或者一年都沒有業(yè)績，是個成年人得養(yǎng)家糊口，就會選擇換個行業(yè)或者平臺?！备队顚幈硎尽?/p>
在付宇寧看來，保險不是人人都能干的職業(yè)?！翱粗唵危瑢嶋H上非?？简炓粋€人的客戶經(jīng)營能力、綜合素質(zhì)和自律性，甚至是人性。”
▲來源：包圖網(wǎng)
另一方面，部分保險公司在專業(yè)銷售技能培訓(xùn)上并不完備，不少新人入職后無法掌握系統(tǒng)的保險銷售技能。這一點，紋繡師李娜娜深有感觸。受疫情影響，李娜娜（化名）的紋繡生意不佳，在朋友推薦下，2021年4月，她來到某保險公司工作。只干了四個月，她就選擇了放棄，又干回了老本行。
李娜娜說，在保險公司工作的4個月，她只是給自己的女兒買了一份保險，沒有開一單?！拔乙矅L試過給別人介紹，但是很多條款我都不知道，也不知道怎么表達(dá)給客戶，基本上都是師傅在旁邊給客戶說，維護老客戶也是師傅帶著。就算客戶對產(chǎn)品感興趣我也不敢多說，怕自己說錯了，畢竟后期影響也挺大的?！?/p>
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保險公司“擠水分”
在經(jīng)歷了高歌猛進的幾年后，保險行業(yè)終于到了回頭看的時候。
2019年4月，銀保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于開展保險公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作的通知》指出，部分保險公司執(zhí)業(yè)登記責(zé)任虛化、執(zhí)業(yè)管理有名無實，登記上口徑把握不準(zhǔn)、信息填報不全，維護上不及時登記新進人員、不及時清除離職人員。通知要求，開展保險公司從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核整頓工作。
2021年4月，銀保監(jiān)會辦公廳發(fā)布《關(guān)于深入開展人身保險市場亂象治理專項工作的通知》，治理重點之一就是人員管理弄虛作假、松散失序等行為。如信息虛假，是否存在虛假學(xué)歷、虛假身份信息；虛增人力，是否存在以避稅、維持團隊架構(gòu)、完成激勵方案、套取費用為目的虛增虛掛從業(yè)人員；管理松散，是否存在不嚴(yán)格執(zhí)行考核要求，不及時為離職從業(yè)人員辦理注銷手續(xù)。
“壽險代理人大進大出的模式是不可持續(xù)的，大多數(shù)人也意識到改革是刻不容緩的?！敝袊桨猜?lián)席首席執(zhí)行官、常務(wù)副總經(jīng)理陳心穎曾在2021年中期業(yè)績發(fā)布會上表示。
太保壽險總經(jīng)理蔡強在中國太保2022年中期業(yè)績發(fā)布會上指出，中國太保從2021年開始堅決按照銀保監(jiān)會所強調(diào)的“清除三虛”方針，堅決認(rèn)真執(zhí)行考核，清除虛假人力、虛假保單、虛假架構(gòu)。蔡強強調(diào)：“如果是虛的，遲早都是要走掉的，在轉(zhuǎn)型陣痛當(dāng)中，宜快不宜慢?！?/span>
今年上半年數(shù)據(jù)來看，A股五大上市壽險公司個險人力規(guī)模減少了49.61萬人。具體來看，從縮減人數(shù)上，太保壽險2022年上半年月均保險營銷員31.2萬人，較2021年末的52.5萬人，減少21.3萬人，縮減人數(shù)最多。
另外四家在5-8萬人左右。截至2022年6月末，中國人壽個險銷售人力為74.6萬人，與2021年末的82萬人相比，減少7.4萬人。中國平安的個人壽險銷售代理人數(shù)量為51.9萬人，較上年末的60.03萬人，減少8.13萬人。新華保險個險代理人規(guī)模人力為31.8萬人，較上年末的38.9萬人，減少7.1萬人。人保壽險“大個險”營銷員為12.91萬人，較上年末的18.59萬人，減少5.68萬人。
但也有保險公司代理人規(guī)模逆勢增長。如港股上市的中國太平，旗下太平人壽2022年6月末的個人代理人數(shù)量約39.93萬人，較2021年末的38.5萬人，增加14238人。友邦保險雖未在半年報中披露代理人具體數(shù)據(jù)，但其表示，“隨著代理主管人數(shù)增加，支持第二季新入職代理較第一季錄得雙位數(shù)字的增長，而我們的整體代理隊伍亦有所增長?！?/p>
▲來源：包圖網(wǎng)
作為一名近10年的保險從業(yè)者，付宇寧也關(guān)注到各大保險公司的“清虛”動作。事實上，保險行業(yè)的虛假人力現(xiàn)象一直存在。“以前有些保險代理人平時不出單，或者只是一個季度交一單維持考核，公司就會一直保著他的號，這些人可能是主管為了晉升構(gòu)建架構(gòu)，隨便拉來的，我們叫虛假人力?！备队顚幫嘎丁?/p>
付宇寧表示，當(dāng)下公司考核嚴(yán)格了，很多保險代理人沒有客戶，平時不溝通不學(xué)習(xí)，也跟不上市場，以前還能靠買自保件維持，現(xiàn)在自保件不計入業(yè)績考核了，或者很多人惡意退保導(dǎo)致公司出現(xiàn)損失，“現(xiàn)在公司把這塊卡死了，他們也自然而然就會被消耗掉”。
在付宇寧看來，“消失”的大部分都是虛假人力，“虛假人力的清退，對于行業(yè)來說其實是件好事。不論是任何行業(yè)，只要嚴(yán)格起來，對那些努力的人其實都是一種保護?！?/span>
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行業(yè)何時觸底回升？
保險代理人的“瘦身”代表著保險公司開始放棄人海戰(zhàn)術(shù)，嘗試進行由“多”到“精”的轉(zhuǎn)型。對于這一點，各家保險公司也有著相當(dāng)?shù)臎Q心。
“我們不是和市場爭奪外賣小哥，外賣小哥不是我們的招募對象?！?/span>蔡強說，“我們制定了一個目標(biāo)，就是希望用5年能夠把核心人力的平均收入達(dá)到社會平均工資的3倍。如果能成功達(dá)到這個目標(biāo)，就代表我們真正能吸引市場上的優(yōu)質(zhì)人才?！?/p> 中國人壽擬任總裁趙鵬表示，下半年要加強銷售隊伍建設(shè)，堅持提質(zhì)穩(wěn)量的原則，持續(xù)鞏固現(xiàn)有的銷售隊伍，積極探索新的銷售隊伍。 中國人保副總裁肖建友指出，將通過不斷優(yōu)化調(diào)整個險基本法，按照高素質(zhì)、高產(chǎn)能、高品質(zhì)的“三高”要求，打造職業(yè)化、專業(yè)化的精英隊伍，積極探索新的個險隊伍建設(shè)模式，重點推動“萬名高端銷售精英培養(yǎng)計劃”和“服務(wù)營銷新軍”兩支隊伍建設(shè)，緊跟市場中高端化的大趨勢。 新華保險總裁助理王練文表示，無論從客戶的角度看公司的服務(wù)、看隊伍的服務(wù)，還是從公司發(fā)展的角度，必須要靠精英代理人隊伍，或者高品質(zhì)的隊伍來支撐、來提供。 盡管保險公司的人力在流失，但也看到一些指標(biāo)有好轉(zhuǎn)跡象——部分保險公司的代理人月均產(chǎn)能、代理人的月均收入在增長。王練文形容道：“品質(zhì)好的東西才可以持續(xù)，五星級飯店的質(zhì)量就比二星級飯店要好。高品質(zhì)的隊伍帶來的業(yè)務(wù)產(chǎn)能，就是要比‘打醬油’的銷售隊伍要好，這是行業(yè)的共識，只有品質(zhì)提高才可以持續(xù)?！?/span> 公開數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年，中國平安代理人人均新業(yè)務(wù)價值同比增長26.9%，代理人人均月收入7957元，同比增長35.1%，其中壽險收入同比增長28.6%。上半年，太保壽險核心人力月人均首年保險業(yè)務(wù)收入達(dá)32331元，同比增長23.5%；核心人力月人均首年傭金收入4630元，同比增長10.8%。新華保險上半年個險代理人月均人均綜合產(chǎn)能3840元，同比增長23.7%。 面對“到底行業(yè)轉(zhuǎn)型還要持續(xù)多久”這個靈魂拷問，中國人壽副總裁詹忠認(rèn)為，從目前來看，行業(yè)代理人規(guī)模還處于下行通道，但是下滑的速度實際上在放緩，并有逐漸企穩(wěn)的跡象。 于志剛則認(rèn)為，壽險行業(yè)的恢復(fù)和轉(zhuǎn)型至少還需要2年時間。“今年產(chǎn)品方面基本上已經(jīng)見底，從單產(chǎn)品為主，轉(zhuǎn)向產(chǎn)品多元化，接下來伴隨產(chǎn)品的轉(zhuǎn)向而進行的隊伍重塑，同時，作業(yè)模式轉(zhuǎn)向不同市場的客戶偏好，應(yīng)對不同階層客戶的營銷策略。從國外經(jīng)驗來看，每一波調(diào)整周期基本上是5年到7年，如今，從疫情來看已走過3年，那么至少還需要2年。”