北深近半券商營業(yè)部虧損
未來將推動網(wǎng)點優(yōu)化
中國基金報記者 房佩燕
隨著傭金率持續(xù)下滑、人力成本的不斷提升、互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展，券商線下的生存空間遭到不斷的擠壓。最新數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，北深兩地超千家營業(yè)部中，一半處于虧損狀態(tài)。對此，有的券商認為，這反應(yīng)了業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型的必要性和急迫性；不過，券商表示雖然虧損，但營業(yè)部仍是券商戰(zhàn)略布局地重要部分，未來將持續(xù)優(yōu)化網(wǎng)點，為公司發(fā)展提供業(yè)務(wù)觸點，為客戶業(yè)務(wù)辦理提供物理場地支持。
傭金率趨勢性下滑疊加多重因素
北深近半券商營業(yè)部虧損
據(jù)媒體報道，上半年北京地區(qū)594家營業(yè)部有47%處于虧損狀態(tài)；深圳地區(qū)522家營業(yè)部利潤總額為負的占比50%。
對此，國聯(lián)證券財富管理條線相關(guān)負責人分析認為，主要是因為營業(yè)部以傳統(tǒng)通道收入為盈利模式營收入增速不及成本增速。他主要從四個角度來分析：一是傭金率持續(xù)下滑。北深等金融機構(gòu)集中的一線城市，競爭白熱化，營業(yè)部的傭金到位率在全國范圍內(nèi)偏低。2021年雖然市場交易活躍，但傭金率持續(xù)下滑，導致交易傭金收入增速遠低于成交額增速。二是在客戶機構(gòu)化趨勢下，營業(yè)部零售客戶通過產(chǎn)品銷售實現(xiàn)機構(gòu)化，在產(chǎn)品銷售過程中，可能會出現(xiàn)收入認賬延期的情況，部分銷售收入會在年底進行分配，還未及時體現(xiàn)。三是人力成本的大幅提升。財富管理轉(zhuǎn)型成為共識，在轉(zhuǎn)型過程中，對具備資產(chǎn)配置能力和銷售服務(wù)能力的高素質(zhì)專業(yè)人才需求旺盛。根據(jù)上市券商年報披露，2020年末券商員工人數(shù)合計24.46萬人，較年初增長5%，人均薪酬同比增長17%。最后技術(shù)系統(tǒng)的投入增加。隨著數(shù)字技術(shù)在證券領(lǐng)域的應(yīng)用不斷深化，券商為了提升用戶服務(wù)體驗，提高運營效率，持續(xù)擴大技術(shù)系統(tǒng)的投入，根據(jù)證券業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示， 2020年全行業(yè)信息技術(shù)投入金額262.87億元，同比增長21.31%，占2019年度營業(yè)收入的7.47%。
武漢科技大學金融證券研究所所長董登新教授也分析，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，尤其是券商網(wǎng)上開戶、線上交易越來越流行，券商線下的生存空間不斷被擠壓，券商網(wǎng)點被迫壓縮，這是大勢所趨。在他看來，隨著券商業(yè)務(wù)網(wǎng)上智能化程度越來越高，券商的所有資源，尤其是中高端資源都向總部聚集，下面的網(wǎng)點幾乎存在的價值不大。
廣發(fā)證券認為，綜合看來，該現(xiàn)象凸顯的是在行業(yè)競爭加劇、交易傭金率趨勢性下滑背景下，券商營業(yè)部競爭力能力分化明顯的本質(zhì)，從一個側(cè)面說明了券商業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型的必要性和急迫性。
一位券商資深人士表示，部分頭部券商營業(yè)部在當?shù)刈C券業(yè)協(xié)會披露數(shù)據(jù)中顯示為虧損，主要與營業(yè)部監(jiān)管報表口徑有關(guān)，該口徑中營業(yè)部收入主要是交易業(yè)務(wù)收入，未包含產(chǎn)品和資本金等業(yè)務(wù)收入，而這些收入占收入的大頭，但記入公司總部報表，該口徑數(shù)據(jù)不能完全反映營業(yè)部情況。
網(wǎng)點仍是戰(zhàn)略布局重部分
未來將不斷優(yōu)化
雖然近半營業(yè)部虧損，但在券商看來，網(wǎng)點布局仍是公司戰(zhàn)略布局地重要部分，未來將不斷優(yōu)化，更好地為客戶提供服務(wù)。
中金財富的相關(guān)負責人表示，截止9月底，中金在全國30個省、自治區(qū)、直轄市設(shè)有18家分公司、205家營業(yè)部。分支機構(gòu)網(wǎng)點是公司財富管理戰(zhàn)略的重要組成部分，未來還將在數(shù)量、質(zhì)量和分布上不斷優(yōu)化。目前，中金根據(jù)不同的業(yè)務(wù)需要，采取“旗艦+衛(wèi)星”的模式，對重點城市進行有效覆蓋。另外，他們開始打造智慧網(wǎng)點，通過科技賦能，推動業(yè)務(wù)模式、服務(wù)模式、運營模式的改變，探索建立數(shù)字化服務(wù)體系，為客戶提供更精準、跟優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗。
廣發(fā)證券表示，截至目前，廣發(fā)證券在中國擁有288家證券經(jīng)紀營業(yè)部，已實現(xiàn)全國31個省市自治區(qū)全覆蓋。其中超過70%的營業(yè)部位于珠三角、長三角及渤海地區(qū)等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)。網(wǎng)點布局一直是公司戰(zhàn)略布局中的重要一方面，后續(xù)公司將圍繞財富管理轉(zhuǎn)型、機構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展持續(xù)推動網(wǎng)點布局優(yōu)化，為公司發(fā)展提供業(yè)務(wù)觸點，為客戶業(yè)務(wù)辦理提供物理場地支持。
國聯(lián)證券財富管理條線相關(guān)負責人告訴記者，截至2021年6月，公司在江蘇、上海、北京、浙江、廣東、重慶、山東、四川、湖南和湖北等省市重要區(qū)域設(shè)有13家分公司，85家證券營業(yè)部。通過立足大無錫、做大做強公司根據(jù)地；深耕長三角，拓展京津冀與珠三角，加快在這些區(qū)域的業(yè)務(wù)布局，占領(lǐng)金融市場制高點，構(gòu)建全產(chǎn)品和全策略交易模式，推進以客戶需求為導向的資本中介型業(yè)務(wù)；以財富管理業(yè)務(wù)為突破口，加快做大客戶市場規(guī)模和提升市場份額。
券商財富管理轉(zhuǎn)型加速
三萬證券經(jīng)紀人“出走”
中國基金報記者 莫琳
在北京、深圳兩地的證券營業(yè)部因為交易收入減少，面臨名義上“虧損“的背后，是“以證券經(jīng)紀人打天下”時代的謝幕，而“以投顧服務(wù)為抓手的財富管理”新時代正在徐徐拉開帷幕。
據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，截至10月15日，129家證券公司中，以營銷獲客為主業(yè)的證券經(jīng)紀人數(shù)量已經(jīng)降至5.8萬人。而數(shù)據(jù)顯示，2017年，這一崗位全行業(yè)人數(shù)曾高達9萬人。
超三萬證券經(jīng)紀人“出走”的另一邊，是證券投資咨詢?nèi)藛T數(shù)量（簡稱“投顧人員”）的持續(xù)增加。截至10月15日，該崗位的人數(shù)已經(jīng)高達6.6萬人，首次超過證券經(jīng)紀人數(shù)量。
招商證券財富管理部總經(jīng)理姚俊表示，證券投資顧問人數(shù)超越證券經(jīng)紀人數(shù)，成為業(yè)內(nèi)第一大崗位，主要原因是財富管理理念的深刻轉(zhuǎn)變。
國信證券率先清零
中信、中金經(jīng)紀人降至個位數(shù)
在全國100多家券商中，率先對經(jīng)紀人隊伍減員的是頭部券商。
從最新的數(shù)據(jù)來看，除了外資券商因為歷史原因，經(jīng)紀人數(shù)量為零之外，大型券商中，經(jīng)紀人數(shù)量率先清零是國信證券。2018年初，國信證券還有114名經(jīng)紀人。
證券投資咨詢（投資顧問）卻陡增至2888人?！艾F(xiàn)在公司提倡’全員投顧’。”國信證券相關(guān)負責人表示。
其它大型券商中的經(jīng)紀人隊伍也在持續(xù)收縮。截至10月15日，中信證券僅有7位經(jīng)紀人，而就在2018年初，中信證券的證券經(jīng)紀人數(shù)接近1萬人。除了國信證券，中金國際的證券經(jīng)紀人數(shù)也為零，但由于中投證券和中金公司旗下的中金財富合并，因此中金財富仍有243名證券經(jīng)紀人。
中金財富相關(guān)人士表示，經(jīng)紀人以個人營銷獲客為主要展業(yè)模式，在線上獲客的對比下也顯得缺少優(yōu)勢。在傭金大幅下降情況下，經(jīng)紀人的提成收入普遍降低，經(jīng)紀人自身也有轉(zhuǎn)型的需要和動力。
目前擁有經(jīng)紀人數(shù)量最多的海通證券仍有3248名經(jīng)紀人，與2018年相比，仍然減少了近50%。
一向經(jīng)紀業(yè)務(wù)人數(shù)偏少的平安證券表示，從行業(yè)發(fā)展趨勢來看，傭金費率下滑改變了證券經(jīng)紀的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，也改變了證券行業(yè)的人才需求結(jié)構(gòu)。過去經(jīng)紀業(yè)務(wù)中通道收入貢獻較大，經(jīng)紀人對券商來說是重要的獲客和收入增長的力量，但隨著近年來行業(yè)傭金的下滑、互聯(lián)網(wǎng)獲客興起，傳統(tǒng)獲客的收入貢獻下滑，對經(jīng)紀人的需求相應(yīng)有所減少，同時行業(yè)開始向提供高附加值的專業(yè)服務(wù)（如投顧服務(wù)、財富管理等）轉(zhuǎn)型，對投資顧問等專業(yè)崗位需求增加，推動了整個行業(yè)的人才結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。
仍有部分中小券商逆勢增加經(jīng)紀業(yè)務(wù)崗位
4年時間，證券經(jīng)紀人數(shù)減員超35%。但是投資顧問人數(shù)卻在同期增長了近50%。
一增一減之中，2021年，投顧人數(shù)首次超過證券經(jīng)紀人數(shù)。這是否意味著證券經(jīng)紀人未來將會消失呢？
國聯(lián)證券財富管理業(yè)務(wù)相關(guān)負責人表示，隨著傭金收入下滑，以傭金收入為主要提成來源的經(jīng)紀人，生存越來越難。證券經(jīng)紀人要么被減員，要么進行角色轉(zhuǎn)型求生存，除招攬客戶進行證券交易外，通過轉(zhuǎn)變理念，提升自身專業(yè)能力，承擔客戶服務(wù)、投資咨詢、投資管理等多種職能中的一個或多個。
某不愿具名的大型券商資深經(jīng)紀人士也認為，按現(xiàn)行的經(jīng)紀人相關(guān)規(guī)定，經(jīng)紀人的業(yè)務(wù)開展模式不具可持續(xù)性。
但是也有某頭部券商表示，行業(yè)發(fā)展是多元的，部分券商也有差異化的發(fā)展戰(zhàn)略，部分中小券商經(jīng)紀人的數(shù)量沒有減少，反而在增加。
數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，部分中小券商經(jīng)紀人仍處于逆勢增長中。比如開源證券、華林證券、萬和證券今年以來的經(jīng)紀人數(shù)量較去年年末有一定增長。其中，華林證券較去年同期增長最多，超過100人。
“中小型券商對經(jīng)紀人還是存在一定依賴的，至少目前這幾年之內(nèi)是無法清零的?！币晃毁Y深業(yè)內(nèi)人士坦言。由于規(guī)模小，技術(shù)和人才培養(yǎng)上也難以持續(xù)投入，“轉(zhuǎn)型”對這類券商難度不小，不如撿漏，把大券商看不上的經(jīng)紀業(yè)務(wù)做大、做強，北方某小型券商的相關(guān)業(yè)務(wù)負責人表示。
數(shù)量反超傳統(tǒng)經(jīng)紀人
券商投顧業(yè)務(wù)規(guī)模擴張將成大勢所趨
中國基金報記者 章子林
在基金投顧業(yè)務(wù)崛起之下，券商傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務(wù)黯然失色。最新數(shù)據(jù)表明，目前證券投資顧問數(shù)量已經(jīng)反超證券經(jīng)紀人數(shù)量，成為券業(yè)第一大崗位。一減一增之下，券商業(yè)務(wù)方向漸明。在采訪中，多位受訪人士表示，投顧人數(shù)的快速增長，折射出券商由傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務(wù)向財富管理業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型正在提速，作為券商財富管理轉(zhuǎn)型的重要抓手之一，基金投顧業(yè)務(wù)擴張也是大勢所趨。
不過，值得注意的是，相較于國內(nèi)龐大的財富管理市場，目前投顧人員數(shù)量仍顯不足，投顧人員素質(zhì)仍有較大提升空間。有業(yè)內(nèi)人士表示，投顧人員的能力建設(shè)非常重要，是券商投顧業(yè)務(wù)成敗中的關(guān)鍵一環(huán)。專業(yè)度高、經(jīng)驗豐富的投資顧問隊伍將更好地助力券商從以產(chǎn)品銷售為標志的財富管理1.0時代向以買方投資顧問為代表的財富管理2.0時代進階。
券商投顧人數(shù)反超證券經(jīng)紀人
規(guī)模擴張將是大勢所趨
在券商傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型為財富管理業(yè)務(wù)模式，從以收取交易傭金手續(xù)費為主的收費模式向根據(jù)客戶資產(chǎn)規(guī)模收費的模式轉(zhuǎn)變等多重因素疊加之下，券商經(jīng)紀人數(shù)量逐漸減少。而另一方面，投顧業(yè)務(wù)規(guī)模則處在蓬勃擴張中。
根據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會公布的最新數(shù)據(jù)，截止目前，證券業(yè)投資顧問數(shù)量達6.46萬人，已超過證券經(jīng)紀人，后者數(shù)量為6.13萬人，成為業(yè)內(nèi)第一大崗位。
一減一增之下，也反映出當下券商業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。在采訪中，多位受訪人士表示，投顧業(yè)務(wù)將成為券商財富管理轉(zhuǎn)型的重要抓手之一，業(yè)務(wù)擴張也是大勢所趨。
“投顧人數(shù)的快速增長，折射出券商由傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務(wù)向財富管理業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型正在提速”，廣發(fā)證券相關(guān)人士表示，證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)是國內(nèi)券商主要盈利來源之一，但隨著行業(yè)傭金率下限不斷被打破，疊加線上開戶等業(yè)態(tài)模式的更新，券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)的盈利增長速度已逐漸放緩，以經(jīng)紀人為主導的傳統(tǒng)模式也較難開拓更多的增量客戶。因此，在服務(wù)好存量客戶基礎(chǔ)上不斷拓展增量客戶，以“產(chǎn)品+投顧+平臺”模式發(fā)展財富管理業(yè)務(wù)，是當前行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展趨勢下的更優(yōu)選擇。
在國聯(lián)證券財富管理條線相關(guān)負責人看來，投顧業(yè)務(wù)規(guī)模擴張是大勢所趨。其表示，過去國內(nèi)居民資產(chǎn)配置聚焦房地產(chǎn)，金融資產(chǎn)占比較小，隨著國內(nèi)財富積累持續(xù)高增長，對財富管理的需求日益增加，空間巨大；此外，國內(nèi)還沒有真正意義上的財富管理，理念上還未達成一致，覆蓋面不夠，財富人群缺少服務(wù)。
華東一家券商私人客戶部相關(guān)人士表示，就國內(nèi)而言，基金投顧目前處于剛開始階段，一是券商自身還在準備階段，二是市場接受度的提高還需要時間。在其看來，這個市場很大，但競爭也很充分。
接近中金公司的行業(yè)人士表示，券商經(jīng)紀人主要為客戶提供基礎(chǔ)的交易通道服務(wù)，服務(wù)類型單一，服務(wù)深度不足，難以跟上目前的財富管理轉(zhuǎn)型大勢，而投顧為客戶提供一站式綜合解決方案，滿足客戶的全方位投融資需求，是財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的方向。
投顧人員缺口較大
服務(wù)質(zhì)量將成影響投顧業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵因素
盡管投顧業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴張，但總體來說仍處于起步階段，相較于龐大的財富管理市場，投顧人員數(shù)量仍顯不足，投顧人員素質(zhì)仍有較大提升空間。
“盡管人數(shù)規(guī)模近年來有了較明顯的增長，但是面向財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展需求，投顧隊伍建設(shè)仍有發(fā)展空間”，在上述國聯(lián)證券財富管理條線相關(guān)負責人看來，一方面，現(xiàn)有投顧數(shù)量仍難以完全匹配客戶日益旺盛的財富管理需求。2020年中國高凈值人群達到262萬人，2018年以來復合增長率為15%；預計到2021年底能達到296萬人，是投顧數(shù)量的46倍。2020年自然人投資者數(shù)量已經(jīng)超過1.75億人，即便保守估計其中只有5%需要財富管理有關(guān)服務(wù)，也是投顧數(shù)量的140倍。
另一方面，其表示，投顧的專業(yè)能力仍待進一步提升。“從國內(nèi)外實踐經(jīng)驗來看，財富管理業(yè)務(wù)邏輯是以客戶為中心進行“資產(chǎn)配置”，幫助客戶穩(wěn)健、有效地實現(xiàn)財富保值增值。而投顧前期側(cè)重于向交易客戶提供股票投資建議或推介金融產(chǎn)品，服務(wù)思維和服務(wù)技能向綜合資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)型不會一蹴而就，還須經(jīng)過系統(tǒng)培養(yǎng)和歷練。
“投顧團隊是財富管理轉(zhuǎn)型的主力軍，投資顧問的價值可以通過多種形式體現(xiàn)。未來券商財富管理轉(zhuǎn)型將會向全賬戶、全資產(chǎn)的“大投顧”邁進，這也意味著未來投資顧問需要具備選股選基和大類資產(chǎn)配置的綜合服務(wù)能力”，國信證券相關(guān)負責人表示。
在上述華東一家券商私人客戶部相關(guān)人士看來，投顧人員的能力建設(shè)非常重要，是券商投顧業(yè)務(wù)成敗中很關(guān)鍵的一環(huán)。“券商的投顧人員素質(zhì)在金融機構(gòu)中已經(jīng)相對算比較高的了，但還不夠，因為原先其本身從事的券商業(yè)務(wù)當中，產(chǎn)品銷售是它一個重要業(yè)務(wù)，但現(xiàn)在投顧的要求比基金產(chǎn)品的銷售要求要高很多”。
在上述廣發(fā)證券相關(guān)人士看來，培育與發(fā)展一批專業(yè)化、高質(zhì)量的投資顧問，是券商財富管理轉(zhuǎn)型的重要抓手之一。
“投資顧問是銜接客戶需求與產(chǎn)品、服務(wù)的“橋梁”，投顧價值貫穿在客戶全生命周期的各個環(huán)節(jié)。投資顧問不僅能拓展客戶和了解客戶需求，也為客戶提供投資建議、產(chǎn)品配置等持續(xù)性的咨詢服務(wù)，將最合適的投資服務(wù)提供給最合適的客戶，提升和創(chuàng)造更多的客戶價值”，在該人士看來，隨著居民財富管理需求日益增加，投資顧問的數(shù)量和服務(wù)質(zhì)量將成為券商開拓更多客戶資產(chǎn)規(guī)模的重要影響因素。
在采訪中，多家券商也將提升投顧人員的素質(zhì)作為投顧業(yè)務(wù)發(fā)展中的重要課題。
平安證券相關(guān)人士表示，財富管理的核心是基于客戶投資目標提供投資解決方案及配套服務(wù)，屬于專業(yè)服務(wù)驅(qū)動型業(yè)務(wù)，對提供服務(wù)的人員提出了更高的要求，需要服務(wù)人員能夠深入了解并評估客戶投資目標與風險承受能力，結(jié)合客戶投資需求與偏好制定投資解決方案，幫助客戶執(zhí)行投資目標并提供持續(xù)跟蹤與再平衡服務(wù)，而這些能力正是投資顧問所需要具備的，因此隨著投顧團隊的擴充，整個行業(yè)的財富管理能力必然會有顯著的提升，從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)也將顯著提高。
值得注意的是，作為助力財富管理轉(zhuǎn)型的重要抓手，投顧業(yè)務(wù)現(xiàn)階段已備受券商青睞，券商布局積極。
目前，國聯(lián)證券明確了泛財富管理戰(zhàn)略，建立了財富管理體系和核心業(yè)務(wù)模式，資產(chǎn)端和銷售端相輔相成，構(gòu)建以客戶為中心的產(chǎn)品評價體系、資產(chǎn)配置體系和銷售服務(wù)體系，與此同時，推出大方向品牌，形成以基金投顧為基石業(yè)務(wù)的財富管理業(yè)務(wù)品牌，并聚焦重點核心客戶—小B大C，旨在成為中小銀行和高凈值客戶的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提供者。小B是指中小銀行，以基金投顧為契機，針對中小銀行及其客戶的需求，圍繞中小銀行財富管理轉(zhuǎn)型，提供包括但不限于基金代銷、資管產(chǎn)品代銷、產(chǎn)品體系、銷售體系等系統(tǒng)性服務(wù)。大C是指以企業(yè)及企業(yè)家為主的高凈值客群。TO C方面，建立成規(guī)模、具備資產(chǎn)配置能力的投顧隊伍，建立招聘、育成、持續(xù)提升的團隊建設(shè)體系，建立干部育成培養(yǎng)體系。
上述廣發(fā)證券相關(guān)人士表示，在財富管理轉(zhuǎn)型中，公司尤其重視研究驅(qū)動的核心作用，致力于打造多層次的財富管理研究能力和投資顧問服務(wù)能力，接下來將繼續(xù)圍繞產(chǎn)品、投顧、平臺三個主要方向，推進財富管理轉(zhuǎn)型工作的持續(xù)深化。
上述國信證券相關(guān)負責人表示，公司將持續(xù)加碼投顧隊伍建設(shè)，增強投資顧問隊伍實力，通過優(yōu)化投顧培訓體系、豐富投顧展業(yè)形式、建立投顧服務(wù)平臺等方式，提升投顧團隊的整體能力和專業(yè)素質(zhì)，致力于為客戶提供更好更優(yōu)質(zhì)的財富管理服務(wù)。
平安證券從專業(yè)培養(yǎng)、服務(wù)體系、科技賦能等方面提升投顧團隊整體能力及素質(zhì)。在專業(yè)培養(yǎng)方面，總部成立了專業(yè)的買方投研團隊，為投資顧問提供投資研究方法、市場策略和專業(yè)化服務(wù)的培訓，系統(tǒng)化提升投資顧問的專業(yè)能力；在服務(wù)體系方面，公司搭建滿足客戶多層次股類需求的科學投資服務(wù)體系，為投資顧問提供線上、線下的標準化服務(wù)規(guī)范及業(yè)務(wù)體系，使投資顧問可以快速上手開展客戶服務(wù)；在科技賦能方面，公司自研“財富贏家”及移動端投顧系統(tǒng)，覆蓋了投資顧問市場研究、客戶服務(wù)、配置方案等多種核心展業(yè)場景，助力提高投顧服務(wù)效率。