“東莞塞車(chē)，全球缺貨”，一度被用來(lái)形容“世界工廠”東莞制造業(yè)的盛況。
最近幾年，由于人力成本提高、制造成本上升、海外需求不足和環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)趨嚴(yán)等多重因素夾擊，東莞?jìng)鹘y(tǒng)制造業(yè)走向微利時(shí)代，產(chǎn)業(yè)發(fā)展壓力驟增。
如何破局？怎樣轉(zhuǎn)型？對(duì)當(dāng)?shù)乇姸嘀圃鞓I(yè)企業(yè)而言，都是一道必答題。盡管行業(yè)間差異性較大，轉(zhuǎn)型升級(jí)路徑各有不同，但從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶(hù)為中心”轉(zhuǎn)變的理念、從“制造”向“智造”升級(jí)的方向，則是基本一致的。
無(wú)論是金田紙業(yè)從中高端轉(zhuǎn)戰(zhàn)下沉市場(chǎng)，還是虎彩印藝由服務(wù)大客戶(hù)進(jìn)入百姓生活，抑或和樂(lè)電子從代工廠到創(chuàng)立自有品牌，這些深具危機(jī)意識(shí)的企業(yè)都在謀變求新，構(gòu)建新舊動(dòng)能接續(xù)轉(zhuǎn)換機(jī)制，使產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間持續(xù)得到優(yōu)化。
東莞企業(yè)發(fā)生的“細(xì)胞代謝”，正是因應(yīng)時(shí)代變化的轉(zhuǎn)型或升級(jí)，必將促進(jìn)“世界工廠”向具有全球影響力和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的“先進(jìn)制造業(yè)之都”轉(zhuǎn)變。
↑虎彩印藝車(chē)間內(nèi)的智能化生產(chǎn)設(shè)備。新華每日電訊記者完顏文豪攝
收入增長(zhǎng)利潤(rùn)下降，灰紙板巨頭如何求生謀變？
企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，動(dòng)力往往源于壓力。脫虛向?qū)嵤墙鹛锛垬I(yè)的“出生證”。立足中高端市場(chǎng)，建成全球最大的灰紙板生產(chǎn)基地，并成為國(guó)家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定單位，足見(jiàn)它取得了巨大的成功。
而今，收入雖有上升，凈利潤(rùn)卻下降近四成，迫使它面臨新的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。
2003年，房地產(chǎn)業(yè)方興未艾。東莞一家名為“高田地產(chǎn)”的房地產(chǎn)公司，卻在頗為紅火之際轉(zhuǎn)型進(jìn)入造紙業(yè)。
公司5位股東經(jīng)過(guò)一番激烈爭(zhēng)論，最終決定投資20億元，打造一個(gè)百萬(wàn)噸產(chǎn)能的造紙廠。如今，這個(gè)以生產(chǎn)中高檔灰紙板為主的企業(yè)——東莞市金田紙業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)金田紙業(yè)），已成為全球最大的灰紙板生產(chǎn)基地。
↑東莞金田紙業(yè)廠區(qū)內(nèi)的標(biāo)牌。新華每日電訊記者完顏文豪攝
當(dāng)年，房地產(chǎn)業(yè)那么好做，為什么還要轉(zhuǎn)型？金田紙業(yè)總經(jīng)理袁毅對(duì)股東間的爭(zhēng)論仍記憶猶新。
“其實(shí)之前做房地產(chǎn)，都是賣(mài)完一個(gè)樓盤(pán)賺點(diǎn)錢(qián)，再去買(mǎi)地滾動(dòng)開(kāi)發(fā)。后來(lái)國(guó)家規(guī)范搞招拍掛，像我們這種地方小地產(chǎn)企業(yè)，根本競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)大型房地產(chǎn)公司。大家商量來(lái)商量去，認(rèn)為投資實(shí)體制造業(yè)才是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)?！痹阏f(shuō)。
↑金田紙業(yè)總經(jīng)理袁毅（左）向記者介紹公司經(jīng)營(yíng)情況。新華每日電訊記者完顏文豪攝
據(jù)金田紙業(yè)股東莊樹(shù)廣回憶，為了使公司轉(zhuǎn)型后做得長(zhǎng)久，他們決定以生活必需品為新公司發(fā)展方向，恰好有個(gè)做造紙的朋友經(jīng)常過(guò)來(lái)聊天，向他們推薦了灰紙板項(xiàng)目，于是大家就一起合作了。
事后證明，轉(zhuǎn)行生產(chǎn)當(dāng)時(shí)依賴(lài)進(jìn)口的灰紙板，是一個(gè)非常正確的選擇。十幾年來(lái)，金田紙業(yè)深耕這個(gè)小紙種細(xì)分市場(chǎng)，逐漸成為全球隱形冠軍——2019年，全年產(chǎn)量93.15萬(wàn)噸，銷(xiāo)量82.95萬(wàn)噸，其中主營(yíng)業(yè)務(wù)收入超過(guò)22億元。
↑金田紙業(yè)的造紙車(chē)間。新華每日電訊記者完顏文豪攝
目前，作為國(guó)家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定單位，金田紙業(yè)生產(chǎn)的灰紙板有200多個(gè)品種，廣泛應(yīng)用于產(chǎn)品包裝、禮盒、圖書(shū)等領(lǐng)域，達(dá)到替代進(jìn)口的水平。連蘋(píng)果、三星、華為等國(guó)際知名品牌的產(chǎn)品包裝，用的都是他們的灰紙板產(chǎn)品。
然而，隨著中美經(jīng)貿(mào)摩擦加劇，疊加全球新冠疫情暴發(fā)，金田紙業(yè)的日子沒(méi)有以前好過(guò)了。
首當(dāng)其沖的是出口受阻。雖然金田紙業(yè)直接出口不到8%，但間接出口超過(guò)50%，現(xiàn)在超過(guò)一半的出口業(yè)務(wù)都受到影響?！拔覀兪翘O(píng)果、三星等大品牌的指定用紙廠家，這塊業(yè)務(wù)幾乎全都停止了。”袁毅說(shuō)。
疫情嚴(yán)重時(shí)期，國(guó)內(nèi)高端包裝市場(chǎng)也受到較大影響。因疫情時(shí)人們大多待在家里，商場(chǎng)或關(guān)閉或生意冷淡，黃金首飾盒、女性高端化妝品盒等高端消費(fèi)，一度直線下降四分之一左右。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#
從2017年開(kāi)始，國(guó)家收緊廢紙進(jìn)口，原料平衡只能依賴(lài)國(guó)產(chǎn)的廢紙。由于國(guó)內(nèi)廢紙循環(huán)利用頻次過(guò)高，達(dá)不到中高檔用紙的質(zhì)量要求，原材料價(jià)格上漲，加劇供應(yīng)緊張。
此外，受“煤改氣”等政策影響，造紙業(yè)還面臨燃料成本急劇增加的壓力。
面對(duì)國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)生的巨變，金田紙業(yè)再次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，將市場(chǎng)重心從國(guó)際轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)：一方面調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，由過(guò)去以中高端為主轉(zhuǎn)向中低端市場(chǎng)，爭(zhēng)取薄利多銷(xiāo)；另一方面，鼓勵(lì)下游企業(yè)拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，研發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。
↑金田紙業(yè)的造紙車(chē)間。新華每日電訊記者劉宏宇攝
“我們品牌在國(guó)內(nèi)比較知名，過(guò)去低端產(chǎn)品做得少，現(xiàn)在出口這塊掉下來(lái)，趕緊研發(fā)針對(duì)中低端市場(chǎng)的產(chǎn)品，力爭(zhēng)把市場(chǎng)份額保住?！痹氵€告訴記者說(shuō)，這樣雖然解決了自身的生存問(wèn)題，但對(duì)其他中小企業(yè)形成了壓力。
“行業(yè)毛利率正常是15%-20%，現(xiàn)在一下子降到10%左右，部分同行都開(kāi)不起來(lái)了。”他不無(wú)擔(dān)心地說(shuō)。
據(jù)金田紙業(yè)財(cái)務(wù)總監(jiān)吳海濱介紹，2020年上半年，金田紙業(yè)產(chǎn)量達(dá)45.5萬(wàn)噸，同比上升7.5%；銷(xiāo)量達(dá)50.4萬(wàn)噸，同比上升49%。其中，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入超過(guò)13.2億元，凈利潤(rùn)卻同比下降40%以上。
近年來(lái)，金田紙業(yè)為了開(kāi)拓國(guó)內(nèi)大市場(chǎng)，頻頻以大手筆在全國(guó)布局：投資13億元，在四川瀘州打造一個(gè)年產(chǎn)量達(dá)60萬(wàn)噸的灰紙板生產(chǎn)基地；投資60多億元，在江蘇響水打造年產(chǎn)250萬(wàn)噸的高檔包裝紙基地。
“未來(lái)，三地將互為掎角之勢(shì)之勢(shì)：珠三角工廠以外向型出口為主；長(zhǎng)三角工廠以?xún)?nèi)銷(xiāo)為主；西南地區(qū)的工廠則偏重?zé)熅瓢b市場(chǎng)。”袁毅說(shuō)，金田紙業(yè)占據(jù)國(guó)內(nèi)灰紙板市場(chǎng)30%—40%的份額，未來(lái)還有較大的開(kāi)拓空間。
在深入挖掘國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，金田紙業(yè)決定走出去利用全球資源，破解造紙?jiān)喜环€(wěn)定的難題。他們通過(guò)對(duì)東南亞諸國(guó)的深入考察，2019年底，以戰(zhàn)略合作的方式，將工廠選址定在了泰國(guó)，并購(gòu)買(mǎi)了700多畝土地。
“紙廠投資巨大，往往一投就是十幾個(gè)億，一旦失敗企業(yè)無(wú)法承受其損失之重?！痹阏f(shuō)，東莞的另一家紙業(yè)巨頭，早年在東南亞某國(guó)投入巨資打造一家工廠，后因當(dāng)?shù)嘏湃A等政治原因被迫撤回國(guó)內(nèi)。
在金田紙業(yè)轉(zhuǎn)型思路中，泰國(guó)工廠可以利用當(dāng)?shù)啬緷{造紙和允許進(jìn)口廢紙等政策，為金田紙業(yè)國(guó)內(nèi)三大基地供應(yīng)紙漿，超額部分將在泰國(guó)做成紙板。
袁毅認(rèn)為，早在20年前，我國(guó)就已經(jīng)將紙漿和造紙分家，不應(yīng)該再將造紙業(yè)定性成高耗能高污染了。“過(guò)去廢紙是垃圾還污染環(huán)境，我們把廢紙回收重新造紙，屬于再生資源行業(yè)，并不是污染行業(yè)。這個(gè)觀念一定要改。”他說(shuō)。
↑金田紙業(yè)生產(chǎn)車(chē)間內(nèi)的機(jī)械設(shè)備。新華每日電訊記者完顏文豪攝
印刷+互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，如何在新舊之間掌握平衡？
企業(yè)避免路徑依賴(lài)，并不意味著要完全拋棄傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，而是要學(xué)會(huì)在新舊之間掌握一種平衡。
這是一種更為普遍性的轉(zhuǎn)型，不追求大起大落，更注重心性的磨煉和不斷的學(xué)習(xí)，力求在“熬”中成長(zhǎng)，借助新技術(shù)實(shí)現(xiàn)“鳳凰涅槃”。
這家企業(yè)堅(jiān)信一種產(chǎn)業(yè)的生命力，只有通過(guò)變革才能激發(fā)其新的生命力。
東莞虎門(mén)，虎彩印藝股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)虎彩）智能化車(chē)間內(nèi)，單色噴墨輪轉(zhuǎn)印刷機(jī)快速運(yùn)轉(zhuǎn)著，印刷、分切、膠裝……四臺(tái)設(shè)備組成一條自動(dòng)化生產(chǎn)線，從卷筒紙到成品書(shū)僅需15分鐘，整個(gè)流程無(wú)人參與。
↑虎彩印藝車(chē)間內(nèi)的智能化生產(chǎn)線。新華每日電訊記者劉宏宇攝
63歲的虎彩董事長(zhǎng)陳成穩(wěn)，自1988年在虎門(mén)創(chuàng)立彩色印刷廠，30多年來(lái)始終堅(jiān)守印刷業(yè)。
創(chuàng)業(yè)之初，虎彩專(zhuān)注煙標(biāo)印刷，僅用8年時(shí)間銷(xiāo)售額達(dá)到1億元；接著從煙標(biāo)印刷拓展到彩盒包裝，還跨行業(yè)做了泰山啤酒，收入很快突破10億元。
“從10億元向100億元目標(biāo)進(jìn)軍時(shí)，不僅競(jìng)爭(zhēng)更激烈，我們自身也遇到了瓶頸?！标惓煞€(wěn)深知，還有更大的關(guān)隘在等待自己。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#
虎彩作為一家大型印刷企業(yè)，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)一度面臨兩大困境：一是銷(xiāo)售增速放緩，企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力倍增；二是創(chuàng)新能力不足，企業(yè)有心轉(zhuǎn)型卻又無(wú)從下手。
在虎彩印藝的三大板塊中，包裝體量最大，占總收入七成。其中，幾大煙草企業(yè)的煙標(biāo)占一半，合計(jì)超過(guò)5億元。由于受制于煙草行業(yè)政策，國(guó)家加大控?zé)煖p煙力度及公眾健康意識(shí)的提高，煙標(biāo)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)空間極其有限。
當(dāng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式難以支撐企業(yè)發(fā)展目標(biāo)時(shí)，陳成穩(wěn)下決心果斷轉(zhuǎn)型：重構(gòu)印刷企業(yè)組織和生產(chǎn)流程，改變靠大客戶(hù)“吃飯”的路徑依賴(lài)，提出“讓印刷走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)”的發(fā)展愿景。
“企業(yè)避免路徑依賴(lài)，并不意味完全拋棄傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，要學(xué)會(huì)在新舊之間掌握一種平衡?！标惓煞€(wěn)認(rèn)為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型立足于印刷主業(yè)更容易成功，必須從傳統(tǒng)印刷走向數(shù)字印刷，并將主營(yíng)業(yè)務(wù)重新定義為包裝印刷、按需出版和個(gè)性影像。
↑虎彩印藝車(chē)間內(nèi)的個(gè)性化生產(chǎn)區(qū)。新華每日電訊記者完顏文豪攝
同時(shí)，將企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)客戶(hù)從以煙包、彩盒印刷為主的大批量、少批次的大客戶(hù)，轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗯?、個(gè)性化的小客戶(hù)，真正“讓印刷走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)”。
與傳統(tǒng)的單品海量包裝業(yè)務(wù)相比，多品微量的印刷+互聯(lián)網(wǎng)個(gè)性化業(yè)務(wù)，屬于典型的C2M(Customer-to-Manufactory顧客對(duì)工廠)商業(yè)模式，核心在于“定制化生產(chǎn)”，即利用按需印刷模式及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，為用戶(hù)提供一體化解決方案。
虎彩推出的按需出版印刷業(yè)務(wù)，以解決出版行業(yè)“庫(kù)存、斷版”痛點(diǎn)為核心價(jià)值，依托信息化、智能化系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)、工廠、第三方物流等資源互聯(lián)互通，為客戶(hù)提供“多點(diǎn)數(shù)字按需印刷、就近快速物流”服務(wù)。
↑虎彩印藝5G智能產(chǎn)線上執(zhí)行產(chǎn)線物流配送的AGV小車(chē)。新華每日電訊記者完顏文豪攝
“在C2M商業(yè)模式下，消費(fèi)者和制造業(yè)以及信息化高度融合，在做到快速交付個(gè)性化產(chǎn)品的同時(shí)，提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品?！标惓煞€(wěn)說(shuō)。
目前，虎彩已在全國(guó)布局3個(gè)圖書(shū)數(shù)碼生產(chǎn)基地，建設(shè)多條自動(dòng)化生產(chǎn)線，可以做到一本起印、48小時(shí)交貨，并具備日產(chǎn)10萬(wàn)本圖書(shū)的生產(chǎn)能力。
↑虎彩印藝車(chē)間內(nèi)的智能化生產(chǎn)線。新華每日電訊記者劉宏宇攝
通過(guò)與大型圖書(shū)電商建立深度合作，進(jìn)行圖書(shū)供應(yīng)鏈的整合。讀者在電商平臺(tái)下單后，虎彩工廠按照訂單生產(chǎn)發(fā)貨，真正做到渠道零庫(kù)存、不斷貨。疫情期間，他們重點(diǎn)開(kāi)拓教育行業(yè)按需印刷業(yè)務(wù)，結(jié)合教育領(lǐng)域OMO模式的熱點(diǎn)，生產(chǎn)周期僅三到五天，迅速幫助教育機(jī)構(gòu)解決差異化教材問(wèn)題。
“我們本質(zhì)上是一家印刷+互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)，內(nèi)核依然是印刷；互聯(lián)網(wǎng)只是改造我們傳統(tǒng)印刷模式的工具和思維方法?！标惓煞€(wěn)向全體員工闡述自己的想法。
在通往印刷+互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型道路上，大量的探險(xiǎn)者折戟沉沙，給人們留下無(wú)盡的遺憾和思索。5年前，世界網(wǎng)上沖印服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者——喀嚓魚(yú)（Snapfish）敗走中國(guó)，一度讓陳成穩(wěn)百感交集。
以服務(wù)專(zhuān)業(yè)、使用簡(jiǎn)便著稱(chēng)的喀嚓魚(yú)，是一家提供在線專(zhuān)業(yè)沖印照片和網(wǎng)上分享照片服務(wù)的網(wǎng)站。2015年，在被惠普公司收購(gòu)十年后，意欲全球布局開(kāi)拓個(gè)性影像印刷市場(chǎng)的喀嚓魚(yú)，決定停止在中國(guó)區(qū)的所有服務(wù)。
在陳成穩(wěn)看來(lái)，在線沖印和個(gè)性影像的印刷板塊，仍屬于一片尚未完全開(kāi)發(fā)的“藍(lán)?！?，是傳統(tǒng)制造業(yè)看得見(jiàn)的方向，若想成功仍需熬上一段時(shí)日。
“我們傳統(tǒng)印刷業(yè)務(wù)主要服務(wù)企事業(yè)單位，自己往往扮演被動(dòng)者角色；如今要聚焦服務(wù)數(shù)億大眾用戶(hù)，在他們尚未養(yǎng)成影像消費(fèi)習(xí)慣之前，我們的姿態(tài)必須是主動(dòng)的?！标惓煞€(wěn)對(duì)個(gè)性影像市場(chǎng)前景信心十足。
2019年5月，虎彩影像旗下品牌鮮檬正式發(fā)布。這是一種新的生態(tài)鏈——通過(guò)“產(chǎn)攝分離”的商業(yè)模式創(chuàng)新，圍繞都市女性結(jié)婚、懷孕、生育等不同階段的個(gè)性化影像需求，提供攝影體驗(yàn)和場(chǎng)景化個(gè)性影像定制產(chǎn)品，吸引了大批傳統(tǒng)影樓加盟轉(zhuǎn)型。
↑虎彩印藝的個(gè)性化影像展示區(qū)。新華每日電訊記者劉宏宇攝#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#
用陳成穩(wěn)的話說(shuō)，堅(jiān)定客戶(hù)端價(jià)值是產(chǎn)業(yè)鏈核心，今天的競(jìng)爭(zhēng)已不再是企業(yè)之間，而是生態(tài)鏈與生態(tài)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。要擁抱未來(lái)，就必須接受變化，重塑影像消費(fèi)生態(tài)，更好地運(yùn)用數(shù)字印刷+物聯(lián)網(wǎng)，真正實(shí)現(xiàn)消費(fèi)路徑的C2M。
因?yàn)檗D(zhuǎn)型期間必不可少的科研、渠道、推廣等方面的巨大投入，虎彩也在承受著利潤(rùn)下降的壓力。2017年之前，企業(yè)一直盈利；2017年，盈虧平衡；2018年，虧損0.3億元；2019年，虧損1.4億元。
陳成穩(wěn)認(rèn)為這是正常的“轉(zhuǎn)型之痛”?！拔覀兊膫鹘y(tǒng)業(yè)務(wù)在下滑，但個(gè)性影像業(yè)務(wù)則呈現(xiàn)出年增50%的良好跡象，我們有信心扭虧為盈?！?/p>
“生活不是水到渠成的童話，要用自己的一生去創(chuàng)造一個(gè)堅(jiān)忍不拔的故事?！痹陉惓煞€(wěn)眼里，未來(lái)虎彩是一家工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，智能化工廠是基礎(chǔ)，平臺(tái)是核心，大數(shù)據(jù)是資產(chǎn)。
↑虎彩印藝的個(gè)性化影像展示區(qū)。新華每日電訊記者劉宏宇攝
占領(lǐng)下沉市場(chǎng)后，這家代工廠為何還憂(yōu)心忡忡？
憑借性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，這款藍(lán)牙耳機(jī)跑贏國(guó)內(nèi)上千家同行，占領(lǐng)下沉市場(chǎng)。
進(jìn)入“雙循環(huán)”的新賽季，這家不見(jiàn)經(jīng)傳的公司選擇轉(zhuǎn)型與升級(jí)同步發(fā)力。對(duì)于一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)而言，產(chǎn)品向中高端價(jià)格擴(kuò)張實(shí)屬不易，品牌價(jià)值提升的背后，需要研發(fā)的持續(xù)投入和產(chǎn)品質(zhì)量的保證。
即使做到了全球第四，陳樹(shù)康仍覺(jué)得不安全。他正在考慮是否從跟跑換到新賽道，或從單一化走向多元化。
從默默無(wú)聞的小代工廠，到出貨量全球第四的品牌商，東莞市和樂(lè)電子有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)和樂(lè)電子）僅用了9年時(shí)間，幾乎每年增速達(dá)100%—200%。
“我們?cè)诮o有線耳機(jī)品牌商做代工時(shí)，判斷無(wú)線產(chǎn)品一定是未來(lái)趨勢(shì)。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)還不成熟，用無(wú)線耳機(jī)的人非常少?！焙蜆?lè)電子總經(jīng)理陳樹(shù)康告訴記者。
作為電子設(shè)備配件的耳機(jī)，在技術(shù)迭代史上，經(jīng)歷過(guò)有線耳機(jī)向普通無(wú)線藍(lán)牙耳機(jī)的過(guò)渡。2016年，蘋(píng)果公司發(fā)布第一代AirPods，開(kāi)創(chuàng)了TWS（真無(wú)線立體聲）耳機(jī)時(shí)代，主打千元以上的高端產(chǎn)品。
此后，三星、小米、BOSE等安卓陣營(yíng)手機(jī)和傳統(tǒng)音頻廠商，紛紛跟進(jìn)入局，覆蓋100-1000元之間的產(chǎn)品市場(chǎng)。
和樂(lè)電子主張只做性?xún)r(jià)比，以最好的品質(zhì)匹配最合適的價(jià)格為理念，推出百元以下的TWS耳機(jī)。不追求利潤(rùn)最大化，主動(dòng)讓利消費(fèi)者，使其成為增量市場(chǎng)的大贏家——憑借性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)迅速占領(lǐng)下沉市場(chǎng)，跑贏上千家國(guó)內(nèi)同行。
“當(dāng)時(shí)做代工總覺(jué)得是給別人打工，想創(chuàng)立自有品牌，恰好TWS耳機(jī)市場(chǎng)成熟度還比較低，就感覺(jué)機(jī)會(huì)來(lái)了?！焙蜆?lè)電子副總經(jīng)理蔣東談及公司的“QCY”耳機(jī)品牌時(shí)說(shuō)。
據(jù)國(guó)外知名市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)Counterpoint的數(shù)據(jù)顯示，2019年四季度，全球TWS耳機(jī)市場(chǎng)中，蘋(píng)果以43%的銷(xiāo)量份額位居行業(yè)龍頭，和樂(lè)電子的QCY耳機(jī)則緊跟小米、三星其后，位列全球第四。
該機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，這類(lèi)產(chǎn)品的全球市場(chǎng)規(guī)模，2020年有望達(dá)到1.2億部，預(yù)計(jì)2021年將增長(zhǎng)90%，達(dá)到2.3億部。
在這個(gè)快速增長(zhǎng)的賽道上，和樂(lè)電子在技術(shù)跟隨中，乘勢(shì)搭建起60多個(gè)國(guó)家的代理銷(xiāo)售網(wǎng)，三成產(chǎn)品通過(guò)B端經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)往日韓美等國(guó)，在國(guó)內(nèi)則主打電商C端大眾消費(fèi)市場(chǎng)。
在海外市場(chǎng)，“QCY”耳機(jī)品牌口碑良好，自有品牌銷(xiāo)量占比最高時(shí)達(dá)75%，后雖有下降仍在50%以上。和樂(lè)電子有兩個(gè)品牌全球注冊(cè)，光商標(biāo)注冊(cè)費(fèi)用就花了500萬(wàn)元。2020年，公司整個(gè)品牌升級(jí)，又投入了1000萬(wàn)元。
依靠珠三角的制造業(yè)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、規(guī)模效應(yīng)帶來(lái)的低成本優(yōu)勢(shì)，和樂(lè)電子2019年?duì)I收達(dá)7.7億元，2020年疫情期間逆勢(shì)增長(zhǎng)了96%，上半年?duì)I收接近6億元。
公司收入過(guò)度依賴(lài)TWS耳機(jī)，管理層已預(yù)感到產(chǎn)品單一的危機(jī)。
2020年，和樂(lè)電子嘗試改變耳機(jī)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)策略，將價(jià)格定位提高到100-400元的區(qū)間。
“如果能把百元以上產(chǎn)品做扎實(shí)，這個(gè)品牌就真成功了！”陳樹(shù)康說(shuō)。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#
然而，對(duì)一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)而言，產(chǎn)品向中高端價(jià)格擴(kuò)張實(shí)屬不易，品牌價(jià)值提升的背后，需要研發(fā)持續(xù)投入和產(chǎn)品質(zhì)量保證。
“新產(chǎn)品研發(fā)中，團(tuán)隊(duì)在攻克連接穩(wěn)定性差、延遲明顯、音質(zhì)差等行業(yè)痛點(diǎn)，應(yīng)用高質(zhì)量喇叭、先進(jìn)的降噪技術(shù)等，加上測(cè)試和生產(chǎn)組裝的費(fèi)用提升，耳機(jī)的綜合成本會(huì)突破百元?！惫狙邪l(fā)總工程師陳章虎告訴記者。
在陳章虎看來(lái)，百元以上的新產(chǎn)品，在產(chǎn)品質(zhì)量不輸同行的情況下，會(huì)繼續(xù)讓利消費(fèi)者，以性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)與華為、三星等同行品牌正面競(jìng)爭(zhēng)。
“這么大的盤(pán)子，做單一產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)非常大。盡管企業(yè)做得很大，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，可能分分鐘就被后來(lái)者趕超?！标悩?shù)康并不諱言，要保持公司抗風(fēng)險(xiǎn)能力，需要跨品類(lèi)來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)。
如今，5G時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，智能家居和萬(wàn)物互聯(lián)成為大勢(shì)所趨，和樂(lè)電子也在探索耳機(jī)與家居生態(tài)連接的前沿技術(shù)，并逐漸聚集于智能家居和安防領(lǐng)域。
“這些需要通過(guò)與小米等公司合作，接入對(duì)方的智能生態(tài)系統(tǒng)，目前只有部分客戶(hù)對(duì)這項(xiàng)技術(shù)有需求?！标愓禄⑻寡?。
同時(shí)，他們開(kāi)始布局智能攝像頭、智能充電寶等產(chǎn)品線，共享原有耳機(jī)產(chǎn)品的海內(nèi)外銷(xiāo)售渠道，跑入多元化的新賽道。
“藍(lán)牙耳機(jī)是以硬件為主體的技術(shù)產(chǎn)品，攝影頭更偏向軟件技術(shù)，這樣布局不僅能豐富產(chǎn)品線，還能軟硬件結(jié)合，增強(qiáng)公司的研發(fā)實(shí)力。”陳樹(shù)康說(shuō)。
他們基于前期運(yùn)作藍(lán)牙耳機(jī)的經(jīng)驗(yàn)，期望每個(gè)單品都做到10億元的規(guī)模，才能將渠道優(yōu)勢(shì)完全釋放出來(lái)。雖然市場(chǎng)規(guī)模越大競(jìng)爭(zhēng)將越激烈，但他們認(rèn)為，競(jìng)爭(zhēng)不激烈，產(chǎn)品就沒(méi)有太大的價(jià)值。
“走多元化路線，風(fēng)險(xiǎn)不是一般大?！睂?duì)于未來(lái)，陳樹(shù)康既充滿(mǎn)信心也不無(wú)忐忑，“風(fēng)險(xiǎn)是永恒存在的，關(guān)鍵看能否把握住機(jī)會(huì)。”
